B2B vs. B2C Commerce – Unterschiede & Gemeinsamkeiten im Check

B2B und B2C Commerce wirken wie zwei Welten mit unterschiedlichen Regeln – doch beide drehen sich um dasselbe zentrale Ziel: den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über digitale Kanäle. 

Im B2B sind die Anforderungen an Technik, Prozesse und Funktionen deutlich komplexer, gleichzeitig erwarten B2B-Kund:innen denselben Komfort und die Benutzerfreundlichkeit, die sie aus dem B2C-Bereich kennen.

Dieser Artikel zeigt, wie B2B Commerce sich vom B2C unterscheidet – aber auch, wo die Grenzen verschwimmen: Erklärungen, Beispiele und Technologie-Strategien, die moderne B2B-Onlineshops zukunftsfähig machen.

Digitalisierung als zentraler Erfolgsfaktor im modernen B2B-Handel

Der B2B Commerce befindet sich mitten in einer tiefgreifenden Transformation. Digitale Vertriebskanäle, die früher als Ergänzung gesehen wurden, sind heute zentrale Umsatztreiber – und ihre Bedeutung wächst rasant.

Studien belegen digitale Transformation im B2B-Markt

Gartner prognostiziert in seinem “Magic Quadrant for Digital Commerce”, dass bis 2025 rund 80 % aller B2B-Vertriebsinteraktionen über digitale Kanäle stattfinden werden. Treiber dieser Entwicklung ist die steigende Präferenz der Käufer:innen für digitale, „seller-free“ Erfahrungen, bei denen Informationen, Preise und Bestellmöglichkeiten jederzeit online verfügbar sind.

Auch McKinsey unterstreicht in seiner Global B2B Pulse Survey, dass Online- und Remote-Vertrieb längst zu den Hauptumsatzquellen im B2B-Markt zählen. Unternehmen mit ausgereiftem E-Commerce erzielen bereits rund 34 % ihres Umsatzes digital, und die Bereitschaft, auch große Transaktionen vollständig online abzuwickeln, wächst weiter.

Forrester geht in seinen B2B Marketing & Sales Predictions 2025 sogar noch einen Schritt weiter. Die Prognose: Künftig werden nicht nur alltägliche Bestellungen, sondern auch große B2B-Transaktionen und Vertragsabschlüsse zunehmend über Self-Service-Kanäle und Marktplätze abgewickelt. Besonders die jüngeren Generationen in Entscheidungspositionen treiben diese Entwicklung voran, da sie digitale Prozesse als Standard betrachten.

Fazit: Der B2B-Markt im digitalen Wandel

Das Fazit ist eindeutig: Die digitale Transformation im B2B ist nicht nur in vollem Gange – sie ist ein zentraler Erfolgsfaktor der nächsten Jahre. Unternehmen, die jetzt in moderne, integrierte Commerce-Lösungen investieren, sichern sich klare Wettbewerbsvorteile.

B2B und B2C Commerce – zwei Welten mit eigenen Regeln

Mehr als nur Endkund:innen vs. Geschäftskund:innen

Auf den ersten Blick scheint der Unterschied zwischen B2B und B2C Commerce offensichtlich: Im B2C verkaufen Unternehmen direkt an Endverbraucher:innen, im B2B hingegen an Geschäftskund:innen. 

Hinter dieser simplen Definition verbergen sich jedoch tiefgreifende Unterschiede, unter anderem in den Entscheidungswegen, der Preisgestaltung, der Produktkomplexität und der technischen Abbildung der Prozesse.

Emotionale Spontankäufe vs. strategische Beschaffungsprozesse

Während im B2C der Kauf oft emotional geprägt ist und innerhalb weniger Minuten abgeschlossen wird, handelt es sich im B2B um strategische Beschaffungsprozesse, die in komplexe Wertschöpfungsketten eingebettet sind und oft langfristige Partnerschaften erfordern. Bestehende Organisationen, individuelle Preisabsprachen und abgestimmte Liefervereinbarungen sind hier Standard.

Technische Anforderungen an B2B-Onlineshops

Technisch bedeutet das: Ein B2B-Shop muss nicht nur Produkte und Preise darstellen, sondern auch bestehende ERP-, CRM-, PIM- und SCM-Systeme nahtlos anbinden. Die Plattform muss in der Lage sein, komplexe Rollen- und Freigabestrukturen abzubilden und gleichzeitig dieselbe Benutzerfreundlichkeit zu bieten, die Kund:innen aus dem B2C-Bereich gewohnt sind.

Auf einen Blick: Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C Commerce

Nach dieser Einordnung wird deutlich: Die Unterschiede zwischen B2B und B2C liegen nicht in einzelnen Details, sondern in der gesamten Struktur von Kaufprozessen, Preisgestaltung, Produktangebot und technischer Umsetzung.

Die folgende Tabelle stellt die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale von B2B und B2C Commerce gegenüber.

Diese Unterschiede zeigen: Ein erfolgreicher B2B-Shop muss weit mehr leisten, als nur Produkte online verfügbar zu machen. Er muss sich nahtlos in bestehende Unternehmensprozesse einfügen und individuelle Anforderungen seiner Kund:innen abbilden.

Welche konkreten Funktionen dafür entscheidend sind, zeigt das nächste Kapitel.

10 essenzielle Funktionen für einen leistungsstarken B2B Onlineshop

Im B2B-Commerce entscheidet nicht nur das Sortiment, sondern auch die Funktionalität des Shops über den Erfolg. Diese Features gehen über den Standard eines typischen B2C-Shops hinaus – und müssen bestehende Prozesse, Organisation und Regeln abbilden:

1. Individuelle Preisgestaltung
   Kundenspezifische Preislisten, Staffelpreise und Rabatte – oft dynamisch aus dem ERP gesteuert oder individuell verhandelt.

2. Mengen- und Staffelbestellungen
   Schnelle Eingabe großer Bestellmengen, inklusive Excel-Upload oder Direktimport aus Warenwirtschaftssystemen.

3. Self-Service-Portal
   B2B-Kund:innen können Auftragsstatus einsehen, Rechnungen abrufen, Nachbestellungen tätigen, Wartungstermine planen oder Garantiefälle starten – ohne direkten Kontakt zum Vertrieb.

4. Genehmigungs- und Rollenmanagement
   Abbildung komplexer Einkaufsstrukturen: Besteller, Prüfer, Entscheider – mit klaren Freigabe-Workflows.

5. Tiefe Systemintegration (ERP, CRM, PIM, SCM)
   Im Gegensatz zum B2C, wo Backend und Frontend oft gleichzeitig aufgebaut werden, muss sich ein B2B-Shop nahtlos in bestehende Systemlandschaften einfügen. Schnittstellen und Interoperabilität der Daten sind essenziell.

6. Schnellbestellfunktionen
   Bestellformular mit Artikelnummern oder Barcode-/QR-Code-Scanner für wiederkehrende Käufe.

7. Kundenspezifisches Produktsortiment
   Sichtbarkeit bestimmter Artikel nur für freigeschaltete Kund:innen oder Kundengruppen.

8. Angebots- und Bestellhistorie
   Übersicht aller vergangenen Bestellungen und Angebote, oft mit direkter Nachbestellfunktion.

9. Multistore-Prinzip
   Möglichkeit, verschiedene Märkte, Zielgruppen oder Sprachen über ein zentrales System anzusprechen.

10. Sicherheits- und Compliance-Standards
    Strenge Zugriffskontrollen, verschlüsselte Datenübertragung und Berücksichtigung von Branchenstandards.

Die Gemeinsamkeiten – das verbindet B2B und B2C

Auch wenn Prozesse, Vertragsmodelle und technische Anforderungen im B2B oft komplexer sind, haben sich die Erwartungen der Käufer:innen in den letzten Jahren stark an den B2C-Standard angenähert.

Moderne B2B-Kund:innen sind gleichzeitig private Online-Shopper:innen – und bringen die dort gelernten Ansprüche direkt in den beruflichen Kontext mit. 

Das bedeutet: Eine reibungslose User Experience, kanalübergreifende Konsistenz, Mobile Commerce und personalisierte Inhalte sind im B2B ebenso Pflicht wie im B2C.

1. Informationen zu Produkten, Preisen und Verfügbarkeiten jederzeit abrufbar

B2B-Käufer:innen erwarten heute vollständige Transparenz – und zwar von Anfang an. McKinsey zeigt in der B2B Pulse Survey 2024, dass Entscheidende im Schnitt mehr als 10 verschiedene Kanäle nutzen, um Produkte zu recherchieren und Preise sowie Bestände zu prüfen. Dazu gehören Websites, Apps und E-Procurement-Portale, die jederzeit verlässliche Daten liefern müssen.

Forrester bestätigt in The State Of Business Buying 2023, dass B2B-Anbieter, die frühzeitig klare Informationen zu Produkten, Preisen und Verfügbarkeiten bereitstellen, den Kaufprozess spürbar beschleunigen und sich klar vom Wettbewerb abheben.

Composable-Commerce-Architekturen mit Echtzeit-Datenintegration bieten die technologische Grundlage dafür: Sie ermöglichen, dass Informationen, Preise und Bestände über alle Kanäle hinweg synchronisiert werden und Kund:innen jederzeit aktuelle, personalisierte Inhalte erhalten. 

2. Proaktive, Self-Service-orientierte User Experience

Nutzer:innen erwarten heute eine intuitive Navigation, klare Produktdarstellungen und kurze Ladezeiten – im B2B genauso wie im B2C. Ein smartes UX Design reduziert Reibungsverluste, indem es intelligente Suchfunktionen, vorausgefüllte Formulare und schnelle Prozesse integriert. Je reibungsloser und transparenter die User Experience, desto höher die Abschlussquote. 

Self-Service-Funktionen sind aus dem B2C E-Commerce längst bekannt – etwa für Bestellungen oder Retouren. Im B2B gehen Self-Service-Portale jedoch deutlich weiter: Hier lassen sich nicht nur Bestellungen und Reklamationen eigenständig abwickeln, sondern auch komplexe Aufgaben wie Angebotserstellungen, Vertragsverlängerungen, Freigabeprozesse oder die Verwaltung kundenspezifischer Sortimente direkt online erledigen.

KI-gestützte Personalisierung liefert passende Produkte, Angebote und Inhalte – zugeschnitten auf Branche, Rolle und bisheriges Verhalten. Alle Designelemente zielen darauf, Nutzer:innen schnell zu gewünschten Aktionen zu führen, während modulare Headless-Commerce-Architekturen individuelle Oberflächen für unterschiedliche Zielgruppen ermöglichen, ohne die Kernprozesse jedes Mal neu aufzubauen.

3. Nahtlose Cross-Channel-Erlebnisse: Konsistenz über alle Kanäle hinweg

Im B2B-Bereich zählt für Kund:innen heute nicht mehr nur das Produktangebot, sondern zunehmend auch über die Qualität der Interaktion – und zwar über alle Kontaktpunkte hinweg. 

McKinsey zeigt, dass 54 % der B2B-Kund:innen gezielt den Anbieter wechseln, wenn keine nahtlose, kanalübergreifende Customer Journey geboten wird. Ob Website, Außendienst, Videokonferenz, App oder E-Mail – alle Touchpoints werden genutzt, um sich Informationen zu beschaffen, Angebote zu prüfen und Kaufentscheidungen vorzubereiten.

Unternehmen, die hier konsequent auf eine integrierte Omnichannel-Strategie setzen, schaffen ein einheitliches Markenerlebnis, steigern die Kundenzufriedenheit und reduzieren die Reibungsverluste im Kaufprozess. 

4. Mobile Nutzung: Flexibilität überall

B2B-Kund:innen greifen immer häufiger zu Smartphones oder Tablets, um Bestellungen aufzugeben, Angebote einzusehen oder den Lieferstatus in Echtzeit zu prüfen. Dabei ist es egal, ob sie sich im Büro, unterwegs oder direkt vor Ort auf Baustellen oder in Produktions- und Lagerhallen befinden.

Die steigende mobile Nutzung macht es für B2B-Plattformen unerlässlich, responsives Design, schnelle Ladezeiten und Touch-optimierte Oberflächen anzubieten. Moderne Plattformen nutzen progressive Web-Apps (PWAs) oder native Apps, bieten Offline-Funktionalität und lokales Caching, sodass Arbeitsprozesse auch bei instabiler Internetverbindung reibungslos funktionieren. 

Wer diese Technologien konsequent umsetzt, steigert nicht nur die Conversion Rates, sondern schafft durch nahtlose Verfügbarkeit, schnelle Prozesse und ein konsistentes Nutzererlebnis über alle Geräte hinweg spürbare Wettbewerbsvorteile.

In unserem Blog erfahren Sie mehr über mobile Technologien im B2B Commerce:

• B2B App für Onlineshops: Effizient bestellen per Smartphone

• Warum B2B-Onlineshops auf PWA setzen sollten

Marketing und Personalisierung

Storytelling, zielgerichtete Angebote und personalisierte Produktempfehlungen funktionieren sowohl im B2C als auch im B2B. Dank Datenanalyse, KI und Verhaltens-Tracking können Inhalte, Angebote und Produktempfehlungen kontextabhängig auf Branche, Rolle, bisheriges Kaufverhalten oder saisonale Trends zugeschnitten werden. 

Moderne E-Commerce-Portale nutzen hierfür Recommendation Engines, dynamische Produktkataloge und automatisierte Kampagnen, die individuell auf jede:n Nutzer:in zugeschnitten sind.

Darüber hinaus ermöglichen Segmentierung und Trigger-basiertes Marketing, dass Kund:innen genau dann relevante Informationen erhalten, wenn sie sie brauchen – zum Beispiel Reminder für auslaufende Verträge, Nachbestellungen oder neue Produktfeatures, direkt per App, E-Mail oder innerhalb des Portals. 

So entsteht ein relevantes, personalisiertes Einkaufserlebnis, das nicht nur die Conversion erhöht, sondern auch Cross-Selling-Potenziale und Kundenbindung nachhaltig stärkt. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag: B2B-Online-Marketing: Strategien, Maßnahmen und Tools für Ihren Erfolg

Best Practice: So funktionieren moderne B2B-Shops

Ob spezialisierte B2B-Portale, kombinierte Plattformen oder moderne Shop-Redesigns – diese Beispiele zeigen, wie sich unterschiedliche Anforderungen in durchdachte digitale Lösungen übersetzen lassen.

PUKY – B2B und B2C auf einer Plattform

Der PUKY Onlineshop bedient B2B- und B2C-Kund:innen gleichermaßen – mit Funktionen, die auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sind.

Besondere Features für B2B-Kund:innen:

• Login mit gruppenspezifischen Preisen und Angeboten

• Schnell-Bestellliste für wiederkehrende Bestellungen

• Gespeicherte Bestelllisten für effizientes Nachbestellen

So kombiniert PUKY modernes Shop-Design mit praktischen, branchenspezifischen Funktionen und schafft eine intuitive, schnelle und personalisierte Einkaufserfahrung.

Mehr dazu erfahren Sie in unserer PUKY Case Study.

BEWITAL Petfood – Mobile App für B2B-Bestellungen

Für BEWITAL Petfood haben wir eine native B2B-App entwickelt, die den Bestellprozess einfacher, schneller und flexibler macht – auch unterwegs oder im Lager.

Besondere B2B-Features:

• EAN-Scanner für schnelles Nachbestellen per Barcode

• Offline-Funktionalität für Bestellungen ohne Internet, mit späterer Synchronisation

• Nahtlose Shopware-Integration für reibungslose Prozesse

• Produktkatalog mit schneller Suche und einfacher Navigation

• Digitaler Genehmigungsprozess für optimierte Einkaufs-Workflows

So bringt BEWITAL die Benutzerfreundlichkeit des Webshops direkt auf mobile Endgeräte und schafft maximale Flexibilität im B2B-Alltag.

Mehr dazu erfahren Sie in unserer BEWITAL Case Study.

Foil Direct – Redesign für bessere Übersicht

Für Foil Direct haben wir den ursprünglich B2B-orientierten Shop mit einem neuen UX-Design klarer strukturiert und optisch aufgewertet.

Besondere UX-Design-Features:

• Überarbeitete Menüstruktur für intuitive Navigation

• Emotion-Element zur visuellen Auflockerung

• Produktdetailseiten mit Auswahl von Farbvarianten

• Zusätzliche Hinweise in der Buybox für mehr Kaufklarheit

Das Ergebnis: ein übersichtlicher, moderner Shop, der Kund:innen schneller zu den gewünschten Produkten führt.

Mehr dazu erfahren Sie in unserer Foil Direct Case Study.

Starcke Shop – Benutzerfreundlicher B2B-Onlineshop

Komplett neu gestaltet für Händler und Firmenkund:innen – mit Fokus auf eine intuitive, benutzerfreundliche und leistungsstarke B2B-Erfahrung. 

Besondere Features:

• Kachel- und Kategorieübersichten für schnelle Navigation

• Einheitliche Struktur auf allen Seiten

• Optimierte Produktsuche für B2B-Anforderungen

Der Shop spiegelt die traditionellen Werte und hohe Qualität von STARCKE wider und erfüllt modernste technologische Standards.

Mehr dazu erfahren Sie in unserer STARCKE Case Study.

Fazit

B2B Commerce ist heute mehr als ein reiner Orderkanal – er verbindet Prozesse, Services und digitales Erlebnis. Während die Komplexität von Preislogik, IT-Integration und Freigabeprozessen B2B eindeutig vom B2C unterscheidet, sind die Erwartungen an die User Experience fast identisch: intuitiv, transparent, kanalübergreifend und smart.

Unternehmen, die jetzt in modulare Commerce-Architekturen (wie Composable Commerce), intelligente Self-Service-Portale und Omnichannel-Strategien investieren, sichern sich langfristige Wettbewerbsvorteile.