PIM: Komplexe B2B-Sortimente auffindbar und verständlich machen

Neue Kund:innen im B2B-Onlineshop zu gewinnen, ist aufwendig – besonders, wenn Produkte schwer auffindbar sind. Viele Kaufabbrüche passieren nicht, weil ein Produkt fehlt, sondern weil Interessent:innen sich im Sortiment nicht zurechtfinden.

Ein Product-Information-Management-(PIM)-System löst dieses Problem: Es bündelt komplexe B2B-Sortimente in einer zentralen Datenbasis und macht Produkte, Datenblätter, CAD-Dateien und Zubehör schnell auffindbar, vergleichbar und direkt bestellbar.

Wenn Kund:innen im B2B-Onlineshop Produkte nicht finden

Viele B2B-Unternehmen investieren enorm viel Energie in die persönliche Akquise, in Telefonate und individuelle Beratungsgespräche, um neue Kund:innen zu gewinnen. Doch die Realität hat sich verändert: Einkäufer:innen informieren sich heute zuerst digital, vergleichen Angebote online und erwarten, dass sie das passende Produkt eigenständig im Shop entdecken und auswählen können. Funktioniert die Orientierung im Sortiment nicht, bleibt die Anfrage – oder der Kauf – aus.

Genau hier liegt der Knackpunkt: B2B-Kund:innen erwarten eine klare Sortimentsnavigation, die sie in wenigen Klicks zum richtigen Produkt führt. Doch die Realität sieht oft anders aus. 

Produktinformationen sind verteilt auf ERP, Excel-Tabellen oder sogar in E-Mail-Anhängen. Das Ergebnis: unvollständige Daten, fehlende Varianten, uneinheitliche Bezeichnungen – und frustrierte Kund:innen, die ihr Glück in einem anderen B2B-Shop versuchen.

Wie finden Neukund:innen schneller zum richtigen Produkt?

Stellen Sie sich vor, Ihre potenziellen Kund:innen müssten nicht mehr mühsam durch unübersichtliche Kataloge oder komplizierte Shopstrukturen navigieren. Stattdessen finden sie in wenigen Klicks genau das Produkt, das sie benötigen – und erhalten gleichzeitig die passenden Datenblätter, CAD-Zeichnungen oder Montageanleitungen.

Genau dieses Szenario macht den Unterschied: Wer die Auffindbarkeit komplexer B2B-Sortimente digital optimiert, senkt nicht nur Kaufabbrüche, sondern gewinnt auch neue Kund:innen, die heute fast ausschließlich eigenständig online recherchieren.

Damit aus dieser Vision Realität wird, braucht es eine saubere, zentrale Datenbasis – und hier kommt ein PIM-System ins Spiel.

Was ist ein PIM-System?

Ein Product Information Management (PIM)-System ist eine zentrale Plattform zur Verwaltung aller Produktinformationen. Es sammelt Daten aus verschiedenen Quellen wie ERP, Excel oder DAM, strukturiert sie und stellt sie für alle Kanäle konsistent bereit – vom Onlineshop über Kataloge bis hin zu Schnittstellen für Partner.

Im Kern geht es darum, eine einheitliche Datenbasis zu schaffen: Produktstammdaten, Varianten, technische Spezifikationen, Bilder, Dokumente oder Zertifikate werden zentral gepflegt und automatisch dorthin ausgespielt, wo sie benötigt werden.

Für B2B-Unternehmen bedeutet das: weniger manuelle Pflege, weniger Fehler – und eine deutlich bessere Grundlage, damit Kund:innen Produkte schnell finden und unkompliziert bestellen können..

Warum B2B-Produktdaten besonders komplex sind

1. Viele Attribute, viele Varianten – die Herausforderungen im B2B-Onlineshop

B2B-Sortimente sind deutlich komplexer als B2C-Angebote. Sie umfassen tausende Varianten, technische Spezifikationen, Zubehörteile und Ersatzteile, die im Onlineshop korrekt, vollständig und konsistent abgebildet werden müssen.

Zu den Herausforderungen zählen unter anderem:

• Produktvarianten: Farben, Größen, Materialien, Leistungsklassen

• Zubehör und Ersatzteile: Kombinationen, Bundles, Kompatibilitäten

• Technische Daten: Maße, Gewicht, elektrische Eigenschaften

• Dokumente und Zertifikate: Datenblätter, CAD-Dateien, Montageanleitungen, Sicherheitsinformationen

• Preise und Konditionen: Staffelpreise, Rabatte, Lieferzeiten

All diese Informationen müssen übersichtlich, aktuell und miteinander verknüpft im Onlineshop verfügbar sein. 

2. Probleme bei inkonsistenten Produktdaten

Ohne ein sauberes, strukturiertes Datenfundament entstehen schnell Probleme:

• Chaos bei der Produktpflege: Produktinformationen liegen oft verteilt in verschiedenen Systemen – ERP, Excel-Listen oder E-Mail-Anhängen. Artikelnummern, Beschreibungen und Dokumente sind nicht einheitlich gepflegt, wodurch Redundanzen entstehen und Updates zeitaufwendig werden.
  

• Fehleranfälligkeit durch Inkonsistenzen: Uneinheitliche Bezeichnungen, fehlende Varianten oder unvollständige technische Dokumente führen zu Fehlern im Shop. Kund:innen finden Produkte nicht, Varianten werden falsch angezeigt, und ergänzende Informationen wie Datenblätter oder CAD-Dateien fehlen.
  

• Ineffizienz interne Abläufe: Teams verbringen viel Zeit mit manueller Datenpflege, Abgleichen von Tabellen und Korrekturen. Statt sich auf strategische Aufgaben oder die Optimierung der Kundenerfahrung zu konzentrieren, werden Ressourcen für Routinearbeiten gebunden.
  

3. Fehlende Transparenz im B2B-Sortiment bremst das Wachstum

Im B2B-Bereich ist es zunehmend entscheidend, wie schnell Kund:innen Produkte finden und wie transparent die Produktinformationen im Onlineshop aufbereitet sind. Das hat Einfluss darauf, ob sie bleiben oder den Kauf abbrechen.

Selbst wenn alle Daten korrekt vorhanden sind, können 

• unübersichtliche Filter, 

• fehlende Variantenlogik oder 

• komplizierte Navigationswege 

dazu führen, dass Interessent:innen frustriert aufgeben und zu einem Shop wechseln, in dem Produkte schneller gefunden werden.

B2B-Kund:innen erwarten, dass sie innerhalb weniger Klicks genau das Produkt finden, das ihren Anforderungen entspricht – inklusive relevanter Dokumente.

Jede Verzögerung oder Unklarheit erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Kauf abbrechen und zu einem Wettbewerber wechseln, der eine intuitive Orientierung im Sortiment und transparente Produktinformationen bietet.

Die Lösung: Ein PIM-System als zentrale Datenbasis im B2B-Onlineshop

Ein PIM-System setzt genau an den beschriebenen Schwachstellen an. Es bündelt alle Produktinformationen an einem zentralen Ort, strukturiert sie und macht sie transparent und nutzerfreundlich verfügbar.

1. Konsistente Produktdaten und Variantenpflege

Alle Produktvarianten, Zubehörteile, Ersatzteile und technischen Spezifikationen werden einheitlich und zentral gepflegt. Inkonsistenzen, doppelte oder fehlende Informationen gehören der Vergangenheit an. Kund:innen sehen im Shop korrekte Varianten, passende Zubehörkombinationen und vollständige technische Angaben, ohne dass Fehler im Hintergrund auftreten.

2. Vollständige Dokumentation bereitstellen

Datenblätter, Zertifikate, CAD-Dateien oder Montageanleitungen werden direkt im PIM hinterlegt und automatisch im Onlineshop ausgespielt. Kund:innen erhalten alle relevanten Informationen, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen, ohne dass sie lange suchen müssen oder auf andere Quellen angewiesen sind.

3. Produkte im B2B-Shop schnell auffindbar machen

Ein PIM unterstützt die logische Strukturierung und Filterung von Produkten. Durch klar definierte Attribute, Variantenlogik und Zubehörbeziehungen finden Nutzer:innen das passende Produkt schnell – selbst in komplexen Sortimenten. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Kauf abbrechen oder zu einem Wettbewerber wechseln, sinkt deutlich.

4. Effizienz für interne Abläufe

Teams müssen Daten nur einmal zentral pflegen. Automatisierte Workflows, Plausibilitätsprüfungen und Freigabeprozesse sorgen dafür, dass die Datenqualität dauerhaft gesichert ist. Die interne Pflege wird effizienter, während strategische Aufgaben wie Sortimentserweiterung oder Marketing im Vordergrund stehen.

5. Nahtlose Integration in Shop, ERP und CMS

Das PIM liefert die Daten kanalübergreifend an Shop, ERP oder CMS. Alle Systeme greifen auf eine konsistente Datenbasis zu, wodurch Fehler und Verzögerungen reduziert werden. Kund:innen erleben eine nahtlose User Journey über alle Kanäle hinweg, die Vertrauen schafft und den Kaufabschluss erleichtert.

Best Practices: PIM-Lösungen für komplexe B2B-Sortimente

Die digitale Verwaltung umfangreicher Produktdaten ist für B2B-Unternehmen ein zentraler Erfolgsfaktor. Zwei Projekte von digital.manufaktur zeigen, wie ein PIM-System unterschiedliche Herausforderungen löst – von extrem großen Sortimentsgrößen bis hin zum Wechsel auf ein neues Shopsystem.

1. Hedemann – 300.000 Produkte effizient digitalisieren

Hedemann ist ein führender Baubeschlag- & Werkzeughandel für Bauhandwerk und Industrie. Mit dem Profi-Store24 sollte ein Sortiment von über 300.000 Produkten online verfügbar gemacht werden.

Die Herausforderung: Unterschiedliche Marken und Partner nutzen eigene IT-Systeme, Dateiformate und Kategorisierungen. Die Daten mussten täglich aktualisiert werden, gleichzeitig sollte das System auch für Mitarbeiter:innen ohne IT-Kenntnisse einfach bedienbar sein.

Lösung & Vorgehensweise:

• Akeneo PIM als zentrale Datenplattform zur Strukturierung und Pflege der Rohdaten

• Daten-Mapping & Pre-Processing, um Lieferantendaten automatisch zu vereinheitlichen

• Produkt-Gruppierung mit JSON, um Attribute flexibel zu verknüpfen und Gruppenprodukte zu erstellen

• Symfony-Erweiterungen, z. B. für den Rohdaten-Import über Excel, zur einfachen Datenveredelung

Ergebnis:

• Zentralisierte, konsistente Datenbasis trotz riesiger Produktvielfalt

• Effiziente Pflege durch Fachabteilungen, auch ohne IT-Kenntnisse

• Schnellere Time-to-Market und höhere Conversion durch klare Strukturen

👉 Zur vollständigen Case Study von Hedemann

2. Hennlich – Shopsystemwechsel mit Akeneo und Microsoft Dynamics

Das auf Industriebedarf spezialisierte B2B-Unternehmen Hennlich stand vor der Aufgabe, ein veraltetes Shopsystem zu ersetzen und gleichzeitig die ERP-Landschaft mit Microsoft Dynamics zu integrieren. 

Die Herausforderung: Umfangreiche Produktdaten aus verschiedenen Quellen konsolidieren und in das neue Shopsystem Shopware 6 überführen, ohne dabei die Datenqualität zu beeinträchtigen.

Lösung & Vorgehensweise:

• Akeneo PIM zur zentralen Verwaltung und Bereinigung der Produktdaten

• ERP-Integration für bidirektionalen Datenfluss zwischen PIM und Microsoft Dynamics

• Schulung der Fachabteilungen, sodass die Datenpflege eigenständig und effizient erfolgt

Das Ergebnis:

• Zentrale, konsistente Datenbasis für das neue Shopsystem

• Effiziente Pflege und einfache Datenaktualisierung

• Erfolgreiche Migration bei gleichzeitiger Verbesserung der Customer Experience

👉 Zur vollständigen Case Study von Hennlich

Fazit

Im B2B-E-Commerce entscheidet, wie schnell Kund:innen Produkte finden und sich im Sortiment zurechtfinden, über Kaufabschluss oder Abbruch. Komplexe Sortimente und verstreute Daten sind dabei oft die größte Hürde.

Ein PIM-System schafft hier die notwendige Basis: Es bündelt Informationen zentral, sorgt für konsistente Daten und macht selbst umfangreiche B2B-Sortimente intuitiv auffindbar und vergleichbar.

So wird der Onlineshop nicht nur effizienter und zukunftssicher, sondern entwickelt sich zum echten Wachstumstreiber.

👉Sie möchten tiefer in das Thema „Produktdaten im B2B“ einsteigen? In diesem Blogbeitrag erhalten Sie interessante Daten und Fakten sowie einen 5-Schritte-Plan für optimales Produktdatenmanagement im B2B: Von hochwertigen Produktdaten zur Content-Strategie: Ein Leitfaden für B2B-Onlineshops