Wie Sie den Warenkorbwert Ihres Onlineshops steigern

Sie haben bereits hohen Traffic in Ihrem Onlineshop und auch mit Ihrer Conversion Rate sind sie zufrieden? Hervorragend! Um Ihre E-Commerce-Gewinne noch weiter zu steigern, sollten Sie nun den durchschnittlichen Warenkorbwert genau unter die Lupe nehmen und eine Strategie entwickeln, diesen zu erhöhen.

Der Fokus liegt dabei auf zwei Hauptaspekten: 

1. der Anzahl der Produkte im Warenkorb
2. dem Verkaufspreis der einzelnen Produkte

Beides hat direkten Einfluss darauf, wie viel Umsatz Sie pro Bestellung generieren. Bevor wir jedoch darauf eingehen, wie Sie diese Faktoren für Ihren Onlineshop optimieren können, beschäftigen wir uns zunächst damit, was der Warenkorbwert als Kennzahl im E-Commerce aussagt.

Warenkorbwert ‒ Kennzahl richtig ermitteln

Die Höhe des Warenkorbwertes kann sich je nach Branche stark unterscheiden. So haben beispielsweise Online-Möbelhäuser naturgemäß sehr viel höhere Bestellwerte als Anbieter für FCMG-Produkte wie Lebensmittel oder Drogerieartikel. Modeshops hingegen haben in der Regel große Warenkörbe, beinhalten allerdings einen hohen Anteil an Waren, die wieder zurückgeschickt werden. Der Warenkorbwert kann daher nur individuell ‒ abhängig vom Unternehmen und der Branche ‒  als Kennziffer für den E-Commerce-Erfolg dienen.

Um einen realistischen Zielwert zu ermitteln, auf den die Warenkorbsumme erhöht werden soll, müssen Onlinehändler also eine durchschnittliche Retourenquote zugrunde legen. Darüber hinaus gibt es verschiedene Methoden, den durchschnittlichen Bestellwert zu berechnen, den es zu optimieren gilt. Das sogenannte arithmetische Mittel (Umsatz in einem Zeitintervall geteilt durch die Anzahl der Bestellungen) ist hierfür wenig aussagekräftig, da es durch Ausreißer (also vereinzelte besonders hohe oder besonders niedrige Bestellsummen) leicht verfälscht werden kann. Empfehlenswert ist es, stattdessen den sogenannten “Modus” als Grundwert zu definieren ‒ also den Betrag, zu dem die meisten Bestellungen getätigt werden.

Auf der Webseite des E-Commerce-Instituts Köln finden Sie Formeln, um den Mindestwert für den Warenkorb zu ermitteln, der nötig ist, um alle damit verbundenen Kosten zu decken. Das Ziel ist es nun, mehr als diesen Mindestbetrag zu erzielen und auf diese Weise die E-Commerce-Gewinne langfristig zu steigern.

8 Tipps, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen

Bei der Optimierung des durchschnittlichen Bestellwertes liegt der Fokus darauf, mehr Produkte an die Personen zu verkaufen, die bereits Artikel in den Warenkorb gelegt haben ‒ also gewillt sind, etwas in Ihrem Onlineshop zu bestellen. Um einen möglichst hohen Warenkorbwert zu erzielen, müssen Sie nun vor allem eines tun: Schaffen Sie Anreize, die Ihre Kund:innen dazu motivieren, weitere Produkte zu kaufen.

1. Up-Selling oder Cross-Selling komplementärer Produkte

Das Ziel von Up-Selling und Cross-Selling ist es, die Kund:innen dazu zu bewegen, komplementäre oder bessere Versionen der Produkte zu kaufen, die sie bereits zu kaufen beabsichtigen. So werden beim Cross-Selling typischerweise unter der Überschrift “Wird häufig zusammen gekauft” Artikel vorgeschlagen, die das ausgesuchten Produkt ergänzen ‒ beispielsweise Farbpatronen zu einem Drucker oder passende Accessoires zu den ausgewählten Kleidungsstücken. 

Ähnlich wie Cross-Selling funktioniert das sogenannte „Collaborative filtering“. Dabei wird unter der Überschrift „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch das“ weitere ergänzende Produkte vorgeschlagen. Beim Up-Selling bieten Onlinehändler den Kund:innen höherwertige und -preisige Alternativen zum ausgewählten Produkt an.

Wichtig ist es, beim Cross- und Up-Selling die Kundenbedürfnisse stets im Blick zu behalten. Die vorgeschlagenen Artikel sollten wirklich attraktiv sein und ihnen einen Mehrwert bieten. Zudem empfehlen wir, die Platzierung der Produktempfehlungen durch A/B-Tests auszuprobieren, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

2. Onsite Recommendations auf Basis von Kundendaten

Einen Schritt weiter gehen personalisierte Produktempfehlungen, die auf Basis von Analysen über das Kundenverhalten erstellt werden. Mithilfe von KI-basierter Software können Sie auf die jeweilige Person zugeschnittene Produktempfehlungen ausgegeben. 

Ein hoher Grad an Personalisierung ist sehr sinnvoll, um den Warenkorbwert signifikant zu steigern: Laut einer aktuellen Studie von Magento bewerten 35 % der befragten Verbraucher:innen ein Online-Einkaufserlebnis als “herausragend”, wenn ihnen ausschließlich Produkte präsentiert werden, die für sie relevant sind. Personalisierte Angebote führen laut der Befragung außerdem dazu, dass die Kund:innen insgesamt mehr Geld im jeweiligen Onlineshop ausgeben. Rund die Hälfte (49 %) gibt an, mehr Waren zu kaufen, wenn sie Produktempfehlungen erhalten, die auf ihrer Einkaufshistorie basieren.

Mehr zum Thema “Personalisierte Onsite-Recommendations” erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag.

3. Preisvorteile bei größeren Warenkörben

Online-Kund:innen sind in der Regel sehr preissensitiv. In der oben erwähnten Magento-Studie gab mehr als die Hälfte (53 %) der Befragten an, dass vergleichsweise günstige Preise zu ihrer Kaufentscheidung beitragen und sie dazu motivieren, insgesamt mehr Geld auszugeben und erneut in dem Onlineshop einzukaufen.

Sie haben verschiedene Möglichkeiten, ihre Zielgruppe durch Preisvorteile zu locken. Um gleichzeitig den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern, sollten diese aber immer mit einem Mindestbestellwert verknüpft sein, beispielsweise:

• Kostenloser Versand ab einer bestimmten Bestellhöhe
• Fester Rabatt für Bestellungen ab einem festgelegten Warenwert
• Kostenlose Rückgabe-Optionen (ggf. ebenfalls ab einem Mindestbestellwert)

Setzen Sie den Wert am besten so an, dass dieser für möglichst viele Kund:innen realisierbar ist. Auf diese Weise steigern Sie Ihren Gesamtumsatz. Zu hohe Mindestbestellwerte führen hingegen eher zu Kaufabbrüchen. 

4. Geschenke ab einem bestimmten Mindestbestellwert

Alternativ zu den Preisnachlässen können Sie auch Geschenke anbieten, die die Kund:innen ab einer bestimmten Warenkorbgröße kostenlos zur Bestellung erhalten. Das können beispielsweise Gutscheine oder Artikel aus Ihrem Sortiment sein. Dies bietet darüber hinaus eine gute Möglichkeit, Ihre Kund:innen auf neue Produkte aufmerksam zu machen. 

5. Produktbündelung und Abo-Commerce

Auch bei der Bündelung von Waren profitieren die Kund:innen von einem Preisvorteil: Wenn sie das Produktpaket kaufen, zahlen sie üblicherweise insgesamt weniger als für dieselben Artikel einzeln. Dadurch steigern Sie nicht nur den wahrgenommenen Kaufwert, sondern bieten Ihrer Zielgruppe noch weitere Vorteile: Ein fertig zusammengestelltes Paket spart die Zeit einer weiteren Produktrecherche und erfüllt so das Bedürfnis nach Bequemlichkeit. Mit Produktpaketen schaffen Sie also Mehrwerte für Ihre Kund:innen und steigern gleichzeitig die Warenkorbgröße.

Eine interessante Möglichkeit, um mit Produktbündelungen den Warenkorbwert nicht nur einmalig, sondern langfristig zu erhöhen, bietet Abo-Commerce. In diesem Blog-Beitrag erklären wir, wie Sie Ihre Zielgruppe mit Aboboxen an sich binden und den Customer Lifetime Value signifikant steigern.

6. Bonuspunkte für höhere Bestellsummen und mehr Kundenbindung

Wenn Sie Ihren Kund:innen Anreize bieten, im Rahmen eines Treueprogramms Bonuspunkte zu sammeln, wird sich dies positiv auf den durchschnittlicher Bestellwert auswirken. Denn Personen, die sich für ein Bonusprogramm entscheiden, kaufen nicht nur wiederholt im selben Onlineshop ein, sondern legen dabei auch mehr Produkte in den Warenkorb.

Das bestätigt auch die bereits genannte Verbraucher-Studie von Magento: 54 % der Befragten gaben an, dass attraktive Treueprogramme sie dazu bewegen, mehr Käufe bei einem Unternehmen zu tätigen und dabei mehr Geld auszugeben. Wenn beispielsweise zum Erreichen einer Prämie ein bestimmter Betrag fehlt, so ist der Kunde bzw. die Kundin motiviert, dem Warenkorb ein weiteres Produkt hinzuzufügen. 

Um den Bestellwert noch weiter zu steigern, empfehlen wir, für höhere Ausgaben auch höhere Prämien auszuschütten. Das lässt sich beispielsweise mithilfe von Abstufungen in Basis- und Premium-Kund:innen umsetzen. Letztere erhalten größere Vorteile, da Sie mehr Geld ausgeben. Neben Preisnachlässen können diese Vorteile auch exklusiven Zugang zu Events, limitieren Auflagen o.ä. beinhalten.

Mehr zum Thema Bonuspunkte und zu weiteren interessanten Kundenbindungsprogrammen im E-Commerce erfahren Sie in diesem Blog-Beitrag.

7. Assisted Shopping und Live-Chat

Assisted Shopping, d.h. eine Live-Beratung per Videochat, ist eine spannende Möglichkeit für Shopbetreiber, ihre Kund:innen beim Online-Kauf zu unterstützen. Dies gilt insbesondere für komplexe Produkte, die eine tiefergehende Beratung erfordern. Ein Live-Videochat erhöht dabei nicht nur die Online-Verkaufszahlen beratungsintensiver Waren, sondern schafft darüber hinaus auch ein positives Kauferlebnis und eine stärkere Kundenbindung.

Auch ein Live-Chat im Onlineshop baut potentielle Hürden zum Kaufabschluss effizient ab. Wenn Ihre Kund:innen Sie über eine Chat-Funktion erreichen und konkrete Fragen zur Online-Bestellung stellen können, brechen Sie den Kauf erfahrungsgemäß deutlich seltener ab. 

Assisted Shopping bzw. eine Live-Chat-Funktion bieten daher ein großes Potential, Personen mit einer hohen Kaufabsicht letztendlich zum Kaufabschluss zu führen. Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kund:innen im Live-Gespräch ergänzende Produkte zu präsentieren und so den Bestellwert zu erhöhen.

8. Dynamische Preisgestaltung

Neben dem Ansatz, die Anzahl der Produkte im Warenkorb zu erhöhen, gibt es noch eine weitere Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern: eine optimierte Preispolitik. Dabei geht es darum, Spielräume in der Preissetzung zu nutzen. Spezielle Software hilft dabei, die Preise auf Basis komplexer Algorithmen dynamisch an die jeweilige Marktposition anzupassen. Faktoren, die dabei eine Rolle spielen, sind Alleinstellungsmerkmale und die Wettbewerbssituation.