Ob jemand in Ihrem Onlineshop den Bestellen-Button klickt oder nicht, ist niemals eine rein rationale Entscheidung. Die Wissenschaft zeigt ganz klar: Kaufentscheidungen basieren auf unterbewusst ablaufenden Prozessen. Wir stellen Ihnen sieben wirkungsvolle psychologische Tricks vor, die Sie ohne Weiteres in Ihrem Onlineshop einsetzen können, um die Conversion Rate zu erhöhen.

1. Mit visuellen Reizen das Unterbewusstsein beeinflussen 

Das menschliche Gehirn besteht ‒ vereinfacht gesagt ‒ aus zwei Mechanismen, die die Entscheidungsfindung beeinflussen:

• System 1: Unbewusste Eindrücke, z.B. visuelle Reize, werden blitzschnell und auf emotionale Weise verarbeitet. Dies geschieht völlig automatisch, ohne dass wir es steuern oder beeinflussen können. Das Denksystem 1 trifft den Großteil unserer Entscheidungen.
• System 2: Das bewusste, langsame Denken analysiert die Informationen auf rationale Weise. Entscheidungen werden auf Basis von Recherche und Auswertung der Daten getroffen.

Das Bewusstsein kann also nur einen Teil der wahrgenommenen Informationen auf Anhieb verarbeiten. Den größten Einfluss auf die Motivation und die gesamte Kaufentscheidung der Online-Kund:innen haben visuelle Reize. Ein ausgefeiltes UX Design ist also ausschlaggebend, um die Nutzer:innen in Ihrem Onlineshop zu halten, bis zum “Kaufen”-Button zu bringen und ihnen bestenfalls für zukünftige Bestellungen im Gedächtnis zu bleiben.

Folgende Punkte sollten Sie daher in Ihrem UX Design Konzept beachten:

• Customer Journey: Was für den Supermarkt gilt, ist auch für den Onlineshop essentiell: Lenken Sie Ihre Kund:innen gezielt zu den relevanten Produkten und zur Kasse. So sorgt beispielsweise eine durchdachte Navigation für Orientierung und führt die Nutzer:innen schneller zum Kaufabschluss. Durch gezielte Produktempfehlungen an der richtigen Stelle können Sie den Warenkorbwert steigern. Mehr Tipps für eine gute Customer Journey gibt es in diesem Blogbeitrag.
• Wiedererkennungswert: Der menschliche Verstand versucht, Aufwand möglichst zu vermeiden. Mentaler Aufwand entsteht, wenn das Gehirn unbekannte Situationen verarbeiten muss. Bekannte, wiederkehrende Darstellungen und Fakten erzeugen hingegen ein Gefühl der kognitiven Leichtigkeit, stärken das Vertrauen und lösen ein positives Gefühl aus. Verwenden Sie also ein einheitliches Corporate Design auf all Ihren Kanälen.
• Visueller Eindruck: Setzen Sie auf hochwertige Bilder, die Ihre Produkte von ihrer besten Seite zeigen. Auch Farben, Schriftarten, Icons usw. werden direkt vom unbewussten Entscheidungssystem aufgenommen und tragen maßgeblich zum Gesamteindruck bei. Mehr zum Thema “Eine starke Produktpräsentation” erfahren Sie hier.
• Call-to-Action: Fordern Sie die Nutzer:innen über gezielt eingesetzte Call-to-Action-Elemente immer wieder zum Handeln auf. Dabei hat neben der Farbe und der Form auch die richtige Platzierung der Handlungsaufforderung einen entscheidenden Einfluss auf das Kundenverhalten. Welcher CTA-Button für Ihren Onlineshop am effektivsten ist, finden Sie am besten mit A/B-Tests heraus. 

Doch auch das Entscheidungssystem 2 – also das langsame, analytische Denken – spielt je nach angebotenem Produkt eine wichtige Rolle für die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe. Achten Sie darauf, dass alle relevanten Informationen übersichtlich in der Produktbeschreibung aufgeführt sind. Das gilt insbesondere für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, mit denen die Menschen sich vorm Kauf länger beschäftigen, beispielsweise eine Versicherung oder ein Kredit.

2. Höherer Umsatz durch Preisanker

Sie wollen einen höheren Umsatz mit Ihrem Onlineshop erzielen? Dann sollten Sie sich näher mit den Methoden der psychologischen Preisgestaltung beschäftigen. Denn Preis ist nicht gleich Preis… zumindest in der Wahrnehmung Ihrer Kund:innen.

Angenommen, eine Flasche argentinischer Rotwein kostet im Onlineshop 15 Euro. Wenn der deutsche Dornfelder 5 Euro kostet, erscheint uns der Argentinier eher teuer. Wenn wir dann aber zusätzlich eine Flasche Merlot für 30 Euro angeboten bekommen, werden die meisten von uns sich für den argentinischen Wein entscheiden. Woran liegt das (abgesehen natürlich von den persönlichen Wein-Vorlieben… 😉 )? Unser Unterbewusstsein bildet immer ein Verhältnis zwischen verschiedenen Werten und setzt sie in Bezug zueinander. Je nachdem, welcher Referenzwert herangezogen wird, erscheint der angegebene Preis also günstiger, teurer, besser oder schlechter.

Dieses Phänomen können Sie sich in ihrem Onlineshop zunutze machen, indem sie Preisanker setzen: Wollen Sie einen Schreibtisch für 600 Euro verkaufen, präsentieren Sie daneben andere Modelle für 999 Euro und für 299 Euro. Sie werden bald merken: Die Mehrheit der Kund:innen wird sich für “die goldene Mitte” entscheiden, da sie diese als das beste Preis-Leistungs-Verhältnis wahrnehmen. Das Prinzip des “Anchoring” funktioniert auch in anderen Kontexten. Beispiel: “Ihre Suche ergab 20 Treffer in der Preisspanne von 99 bis 1.999 Euro.” In diesem Umfeld wirkt ein Produkt für 600 Euro preiswert, aber nicht „zu billig“.

Auch die optische Darstellung von Preisen kann den wahrgenommenen Wert eines Produkts beeinflussen und es teuer oder günstig wirken lassen. Große Zahlen in marktschreierischem Rot sehen nach einem Schnäppchen aus, während derselbe Preis in einem dezenten Grau das Produkt hochwertiger erscheinen lässt. Überlegen Sie sich also genau, welche Preisstrategie Sie verfolgen (Preisführerschaft vs. Qualitätsführerschaft, Rabattaktionen für Neukund:innen usw.), und setzen Sie diese auch durch die optische Preisdarstellung konsequent um. 

3. Lassen Sie andere Ihre Zielgruppe von sich überzeugen!

Ob wir es wahrhaben wollen oder nicht: Wir Menschen lassen uns stark von der Meinung anderer beeinflussen. Ob wir etwas gut finden oder nicht, hängt zu einem großen Anteil auch davon ab, was unsere Peer Group dazu sagt. Das erklärt den riesigen Stellenwert von Kundenbewertungen im E-Commerce. 

Machen Sie sich diesen sogenannten “Social-Proof-Effekt” zunutze, indem Sie positive Bewertungen Ihrer Kund:innen in Ihren Onlineshop einbauen. Eine verbreitete Strategie ist auch die Zusammenarbeit mit Testimonials oder Influence:innen, die Ihre Produkte auf ihren Kanälen präsentieren. Besonders einflussreich sind hierbei anerkannte Expert:innen. Auch das hat einen psychologischen Grund: den sogenannten “Authority-Effekt”. Menschen vertrauen bei ihrem Handeln auf Autoritäten und folgen ihren Empfehlungen häufig ohne große Bedenken. 

4. Positives Feedback ‒ vom ersten Klick bis zum Kaufabschluss

Sie wollen die Conversion Rate Ihres Onlineshops erhöhen? Dann halten Sie Ihre Kund:innen bei Laune! Wir Menschen empfinden es als äußerst motivierend, zu jeder Handlung eine unmittelbare Rückmeldung zu erhalten. Wenn Sie Ihren Nutzer:innen nach jeder Aktion im Onlineshop ein bestärkendes Feedback geben, führen Sie sie ziemlich sicher bis zum Checkout ‒ und das mit einem positiven Gefühl. 

Ein paar Beispiele für die sogenannte “Cheering-Methode”:

• Grüne Häkchen beim Ausfüllen des Adressformulares
• Animationen z.B. beim Hinzufügen von Produkten in den Warenkorb
• Kurze Texte wie “Jetzt hast du es fast geschafft. Bitte wähle nun nur noch die passende Versandart aus.” oder “Herzlichen Glückwunsch! Du hast gerade ein einzigartiges Geschenk für einen ganz besonderen Menschen gekauft.”

5. FOMO: Künstliche Knappheit erzeugen

“Nur noch 2 Zimmer in dieser Unterkunft verfügbar” oder “Sonderangebot noch 10…9…8… Minuten gültig”… Na, zuckt Ihr Finger schon in Richtung des Kaufen-Buttons? Das liegt an der sogenannten “Fear of Missing out” (FOMO): der sozialen Angst, etwas Wichtiges zu verpassen. Wenn etwas sehr knapp ist oder nur für kurze Zeit zur Verfügung steht, erzeugt das Aufmerksamkeit. Wir nehmen es als wertvoller wahr und sind motivierter, uns sofort dafür zu entscheiden, bevor es jemand anders tut.

Sie haben verschiedene Möglichkeiten, Ihr Verkaufszahlen durch künstliche Verknappung zu steigern. Hier einige Beispiele:

• Beschränken Sie die Teilnehmerzahl für Events oder limitieren Sie die Zeitspanne für die Anmeldung: “Sichern Sie sich jetzt einen der letzten 3 Plätze für unser kostenfreies Webinar!” oder “Anmeldung nur noch bis zum 31.März”.
• Zeigen Sie geringe verbleibende Stückzahlen im Onlineshop an (“Nur noch 3 Stück auf Lager”) oder bieten Sie eine begrenzte Anzahl an Rabatten an (“50 % Rabatt auf die ersten 100 Bestellungen”).
• Nehmen Sie limitierte Auflagen in Ihr Sortiment auf, die nur in begrenzter Stückzahl oder “nur für kurze Zeit” zu Verfügung stehen, z.B. Sommer-Editionen oder Produkte zu besonderen Events (z.B. Fußball-WM).
• “Diesen Trick sollte jeder erfolgreiche E-Commercer kennen.” ‒ Clickbaiting-Überschriften tauchen mittlerweile in allen möglichen Kontexten auf und können zugegebenermaßen ganz schön nerven. Und doch erwischen wir uns selbst  immer wieder dabei, wie wir darauf klicken. FOMO sei Dank. Wenn Sie das Stilmittel gezielt und nicht zu inflationär auf Ihrer Webseite einsetzen, können Sie die Klickzahlen deutlich erhöhen.

6. Mehr Umsatz durch kostenlose Angebote

Es gibt noch einen anderen Weg, FOMO für Ihren Onlineshop zu nutzen. Kehren Sie die Verlustangst Ihrer Kund:innen ins Gegenteil um! Und zwar, indem Sie ihnen etwas kostenlos anbieten. Denn wer etwas gratis erhält, hat keine Angst es zu verlieren. Das sorgt für ein positives Gefühl und steigert die Attraktivität Ihres kostenpflichtigen Angebots. Gleichzeitig wird beim Menschen der Effekt der Reziprozität ausgelöst: Bekommen wir ein Geschenk oder tut uns jemand einen Gefallen, fühlen wir uns verpflichtet, eine Gegenleistung zu erbringen.

Mit folgenden Gratis-Angeboten können Sie bei Ihrer Zielgruppe punkten und Ihren Umsatz steigern:

• Kostenlose Testversion: Potentielle Kund:innen nutzen kostenfreie Probeversionen gerne, da sie das Produkt unverbindlich ausprobieren können, ohne ein Risiko einzugehen. Am Ende der Probezeit haben sie sich dann so an das Produkt gewöhnt, dass sie nicht mehr darauf verzichten möchten ‒ und kaufen es. Streaming-Dienste wie Netflix nutzen diese Strategie sehr erfolgreich.
• Geschenk zur Bestellung: Viele Nutzer:innen sind viel eher bereit, etwas in Ihrem Onlineshop zu kaufen, wenn sie zu ihrer Bestellung ein Geschenk erhalten. Dieses kann, muss aber nicht, an eine bestimmte Bestellsumme gebunden sein.
• Wertvolle Informationen: Bieten Sie einen Mehrwert, indem sie Wissen rund um Ihre Produkte kostenfrei zur Verfügung stellen, z.B. in Form von Webinaren, informativen YouTube-Videos oder einem kostenlosen E-Book. So machen Sie Ihre Zielgruppe auf sich aufmerksam und erhöhen die Motivation, etwas bei Ihnen zu kaufen.

7. Vertrauen schaffen: das A und O im E-Commerce

Vertrauen ist eines der stärksten psychologischen Motive für Entscheidungen. Das gilt insbesondere für die digitale Welt. Online-Kund:innen bestellen am liebsten bei seriösen Anbietern, die ihr Lieferversprechen einhalten und mit Zuverlässigkeit punkten.

Verschiedene Aspekte führen dazu, dass Ihre Zielgruppe Ihnen vertraut. Einige davon, wie “Social Proof” (z.B. Kundenrezensionen) und ein durchdachtes UX Design (Wiedererkennungswert, leichte Orientierung im Onlineshop), haben wir in diesem Artikel bereits erwähnt. Hier noch drei weitere Beispiele:

• Garantie: Geben Sie Ihren Kund:innen Sicherheit, indem Sie auf Ihre Produkte eine Garantie und die Möglichkeit zur kostenlosen Rücksendung gewähren.
• Siegel und Zertifikate: Positionieren Sie Gütesiegel wie das “Trusted Shops Zertifikat” oder TÜV-Zertifikate gut sichtbar auf Ihrer Seite.
• Transparenz: Sorgen Sie für einen transparenten Lieferprozess, indem Sie die voraussichtliche Lieferzeit möglichst präzise angeben und Ihren Kund:innen die Möglichkeit zur Sendungsverfolgung geben.

Fazit

Das menschliche Unterbewusstsein spielt eine entscheidende Rolle im E-Commerce. Wenn Sie die sieben psychologischen Tricks in Ihrem Onlineshop umsetzen, wird sich dies sehr bald in Ihrer Conversion Rate bemerkbar machen. Jedoch müssen Sie das Ganze systematisch angehen: Analysieren Sie Ihre Zielgruppe, sichern Sie sich durch A/B-Tests ab und messen Sie kontinuierlich den Erfolg der getroffenen Maßnahmen.