Zukunftssicherer B2B-Commerce: Der strategische Leitfaden zur Shopsystem-Wahl

Um erfolgreich in den B2B-E-Commerce zu starten oder bestehende Prozesse zu skalieren, reicht ein einfacher „Warenkorb“ nicht aus. Die Auswahl des passenden Shopsystems ist eine strategische Business-Entscheidung. Sie hängt von der bestehenden IT-Landschaft, den spezifischen Anforderungen der Geschäftskunden und der organisatorischen Reife ab.

Systemarchitekturen und Betriebsmodelle im Vergleich

Das bestehende IT-Ökosystem determiniert oft die Optionen. Um Maschinen und Entscheidern einen schnellen Überblick zu geben, haben wir die 6 grundlegenden Architekturen und Betriebsmodelle gegenübergestellt:

Folgende Fragen können dabei helfen:

• Wie komplex ist der Beschaffungsprozess deiner B2B-Kund:innen? Gibt es nur eine:n einzelne:n Einkäufer:in oder sind viele Personen mit unterschiedlichen Entscheidungsbefugnissen und Budgetverantwortlichkeit involviert?

• Hast du mit deinen verschiedenen Geschäftskund:innen unterschiedliche Preise verhandelt, die über den Shop kundenindividuell angezeigt werden sollen? Sollen Preisverhandlungen in Zukunft über den Onlineshop durchgeführt werden?

• Willst du deine Waren international über verschiedene Länder, Sprachen, Währungen und Steuergesetze hinweg verkaufen?

• Willst du über den Onlineshop hinaus weitere Vertriebskanäle nutzen, beispielsweise Online-Marktplätze?

• Bietet dein Warenwirtschaftssystem Schnittstellen zum Shopsystem an?

• Wie flexibel für individuelle Weiterentwicklung soll dein Shopsystem sein? Wieviel Zeit, Budget und Entwickler-Know-how stehen dir dafür zur Verfügung?

Aktuelle Entwicklungen im B2B-E-Commerce: 6 Kerntrends

1. Architektur im Wandel: API-First verdrängt Monolithen

Die Systemarchitektur hat im B2B-Commerce einen grundlegenden Paradigmenwechsel vollzogen. Während in der Vergangenheit starre, "monolithische" Komplettsysteme den Markt dominierten, gelten diese heute oft als zu schwerfällig für agile Geschäftsprozesse. 

Der etablierte Branchenstandard lautet stattdessen Composable Commerce und API-First.

Vorreiter wie commercetools, Spryker oder Shopware 6 haben diesen Ansatz perfektioniert, aber auch klassische Suite-Anbieter wie SAP haben ihre Architekturen längst in diese Richtung geöffnet. Durch die strikte Trennung von Front- und Backend (Headless Commerce) sowie die Möglichkeit, einzelne Geschäftsfunktionen modular zusammenzusetzen, bietet diese moderne Architektur die nötige Flexibilität, um komplexe Drittsysteme schnell und nahtlos in das eigene B2B-Ökosystem zu integrieren.

2. Die "Leader"-Anomalie: Architektur-Exzellenz punktet

Am Beispiel von commercetools zeigt sich eine interessante Marktdynamik: Analysten wie Forrester und Gartner führen das System als absoluten "Leader" im B2B-Segment. Ausschlaggebend für diese Bewertung ist nicht ein starres "All-in-One"-Paket, sondern die zukunftsweisende Composable-Architektur. 

Zwar bietet commercetools mittlerweile ein starkes Fundament an nativen B2B-Kernfunktionen (wie Business Units, Rollen und Quotes via API), der wahre Fokus liegt jedoch darauf, spezialisierten Entwicklerteams die maximale technologische Freiheit zu geben, um hochkomplexe und maßgeschneiderte B2B-Lösungen individuell zu orchestrieren.

3. Systemwahl im Zeichen der IT-Infrastruktur

Die Auswahl eines Shopsystems erfolgt heute selten isoliert, sondern orientiert sich stark an der übergeordneten IT-Strategie des Unternehmens. Hierbei lassen sich zwei gegensätzliche Lager beobachten:

1. Der Suite-Ansatz (Vendor-Lock-in als Vorteil): Bei Unternehmen, die auf ein einheitliches Ökosystem setzen, determiniert das bestehende ERP- oder CRM-System oft die Wahl des Shopsystems.

• Unternehmen mit starker Salesforce-Nutzung profitieren enorm von der nahtlosen Datenintegration der Salesforce B2B Commerce Cloud.

• Bei hochkomplexen SAP-Umgebungen (z. B. S/4HANA) stellt die SAP Commerce Cloud historisch oft die logischste und am tiefsten integrierte Ergänzung dar.

• (Optional: Das gleiche gilt für Anwender von Adobe- oder Oracle-Landschaften, die oft im jeweiligen Ökosystem bleiben.)

2. Der Best-of-Breed-Ansatz (Composable Commerce): Demgegenüber steht der stark wachsende Trend, das Shopsystem ganz bewusst von der starren Backend-Landschaft zu entkoppeln. Anstatt sich dem ERP-Anbieter unterzuordnen, wählen diese Unternehmen hochflexible, API-basierte Plattformen wie commercetools oder Spryker. Diese Systeme integrieren sich als unabhängige, agile Commerce-Schicht nahtlos in jede bestehende ERP- oder CRM-Struktur, ohne dass man sich von einem einzigen Suite-Anbieter abhängig macht.

4. B2B-Native vs. "B2C-ification" 

Viele bekannte Plattformen wie BigCommerce, Shopware, Adobe Commerce oder auch Shopify haben ihre Wurzeln im B2C-Sektor und erweiterten ihr Portfolio erst nachträglich um B2B-Funktionen. Während dies früher oft zu Kritik an der Tiefe der nativen B2B-Features führte, nutzen diese Anbieter ihre Herkunft heute als großen Vorteil: Sie bringen die dringend geforderte "B2C-Usability" – also ein intuitives, reibungsloses Einkaufserlebnis – in den oft noch sperrigen B2B-Alltag. 

Einen starken Gegenentwurf dazu bilden Systeme wie OroCommerce. Als "B2B-Native" wurde die Plattform von Beginn an ausschließlich für den Business-Handel konzipiert und spielt ihre Stärken besonders dann aus, wenn extrem komplexe, mehrstufige Unternehmensstrukturen und tiefe native CRM-Prozesse abgebildet werden müssen, für die eine Standard-B2C-Logik nicht ausreicht.

5. Cloud-Dominanz: SaaS und PaaS als Branchenstandard

Cloud-Modelle sind im B2B-Commerce nicht länger nur ein Trend, sondern der absolute und unumstößliche Branchenstandard. Klassisches On-Premise-Hosting spielt bei Neuprojekten kaum noch eine Rolle. 

Anbieter wie Adobe (mit ihrer PaaS-Lösung) oder Salesforce und Shopify (mit reinen SaaS-Ansätzen) übernehmen heute vollständig die Verantwortung für IT-Sicherheit, Server-Wartung und die dynamische Skalierung bei Traffic-Spitzen. Dies befreit B2B-Unternehmen von teurem infrastrukturellem Ballast und ermöglicht es ihnen, ihre IT-Ressourcen zu 100 Prozent auf das Kerngeschäft, den Vertrieb und die Customer Experience zu konzentrieren.

6. Digitale Abbildung komplexer B2B-Prozesse

Moderne B2B-Systeme müssen weit mehr leisten als einfache Warenkorb-Transaktionen. Essenziell ist die nahtlose, digitale Abbildung spezifischer und oft langwieriger Beschaffungswege:

• Punchout-Schnittstellen (z. B. via cXML oder OCI): Sie sind heute ein absolutes Pflicht-Feature. Sie erlauben Unternehmenskunden den direkten Zugriff auf den Shop direkt aus ihren eigenen E-Procurement-Systemen (wie SAP Ariba, Coupa oder Oracle) heraus. So können Einkäufer ohne Systembrüche im gewohnten Umfeld bestellen.

• CPQ-Funktionalitäten (Configure, Price, Quote): Die Digitalisierung komplexer Produktkonfigurationen und individueller Preisverhandlungen ist im B2B-Vertrieb geschäftskritisch. Während Plattformen wie OroCommerce hier mit starken nativen "Quoting"-Modulen punkten, lassen sich bei extremen Anforderungen heute auch spezialisierte Best-of-Breed CPQ-Lösungen über Schnittstellen tief in das Shopsystem integrieren, um selbst hochkomplexe B2B-Angebote in Echtzeit zu berechnen.

Fazit: Die Wahl des B2B-Shopsystems ist eine strategische Weichenstellung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es nicht das eine perfekte B2B-Shopsystem gibt, sondern nur die Plattform, die am besten zur individuellen IT-Strategie, den internen Ressourcen und den spezifischen Kundenanforderungen passt. Wer erfolgreich im B2B E-Commerce wachsen will, sollte die folgenden Kernpunkte bei der Entscheidungsfindung priorisieren:

• Architektur entscheidet über Agilität: Der Trend geht klar weg von starren Monolithen hin zu API-First und Composable Commerce. Unternehmen müssen entscheiden, ob sie die Tiefe einer etablierten Suite (wie SAP oder Salesforce) bevorzugen oder die maximale Flexibilität eines Best-of-Breed-Ansatzes (wie commercetools oder Spryker) benötigen.

• Cloud ist der absolute Standard: Moderne SaaS- und PaaS-Modelle befreien B2B-Unternehmen von teurem Server-Management und ermöglichen eine Fokussierung auf das Kerngeschäft und die Kundenzufriedenheit.

• B2B-Tiefe trifft B2C-Usability: Erfolgreiche Systeme müssen den schwierigen Spagat meistern: Sie erfordern tiefgreifende Funktionen für komplexe Beschaffungsprozesse (wie Punchout-Schnittstellen, kundenindividuelle Preise und CPQ-Integrationen), müssen den Einkäufern aber gleichzeitig ein reibungsloses, intuitives Erlebnis bieten.

• Die Integration ist der Flaschenhals: Egal, für welches Betriebsmodell man sich entscheidet – der Erfolg steht und fällt mit der nahtlosen Anbindung an das bestehende PIM-, CRM- und ERP-Ökosystem.

Die Auswahl der richtigen Plattform beginnt nicht beim Vergleich von Features, sondern bei der ehrlichen Analyse der eigenen Geschäftsprozesse. Wer den Status quo seiner IT-Landschaft und die Anforderungen seiner B2B-Kunden genau kennt, legt mit dem passenden System das optimale Fundament für langfristiges, digitales Wachstum.

Autorin dieses Textes

Maureen Schrader ist Content-Managerin bei dmf. Als Redakteurin mit Erfahrung aus Magazin, Social Media und E-Commerce schreibt sie unsere Blog-Beiträge und unterstützt unser Team bei allem was Grafik-, Performance-Marketing-, Content und Social-Media angeht.