Wie Sie mit Marketing-Automatisierung Ihren B2B E-Commerce optimieren

In unserem Beitrag zum Thema Leadgenerierung haben wir uns mit Kundengewinnung im B2B-Vertrieb beschäftigt. Effizienz war dabei das entscheidende Kriterium. Insbesondere, weil sich die Vertriebsprozesse hier wesentlich komplexer gestalten als im B2C-Geschäft. 

Demgegenüber steht eine besonders hohe Kundenzentrierung im B2B. Im Vergleich zum B2C ist der Kundenkreis wesentlich kleiner. Dafür sind die Kundenbeziehungen langfristiger und persönlicher. Und die Anforderungen der B2B-Entscheider:innen an die Händler:innen sind enorm.

Diese Gemengelage aus dem Wunsch nach Effizienz bei gleichzeitiger Individualisierung der Kundenbeziehung erleben wir von dmf in unseren Kundenprojekten immer wieder. 

Daher ist es so wichtig, Prozesse zu automatisieren, ohne jedoch den persönlichen Kundenkontakt zu ersetzen. Im Gegenteil: Die Automatisierung muss einer Verbesserung der Kundenbeziehung zuarbeiten. 

Effizienz oder Individualisierung? Beides.

Genau hier setzt Marketing Automation an. Sie unterstützt Shop-Betreiber:innen dabei, digitale Customer Journeys und Entscheidungsprozesse mit personalisierten Marketingmaßnahmen zu begleiten. Mehr noch: Marketing Automation erfasst das Kundenverhalten und ermöglicht somit dessen Analyse. 

Damit entsteht eine wertvolle Grundlage, um Inhalte für die Kommunikation mit den Kund:innen zu personalisieren und ‒ hier kommt die Effizienz ins Spiel ‒ automatisiert und zielgerichtet auszuspielen.

Auf diese Weise ist Marketing Automation ein wichtiger Treiber für eine besonders zielgerichtete Kundenansprache und unterstützt die für den Vertrieb so wichtige Leadgenerierung.

Schneller. Und auf den Punkt.

Das übergreifende Ziel bei der Automatisierung des Marketings ist die schnellere Arbeit sowie das Einsparen von Ressourcen. Shopbetreiber:innen können Marketingprozesse so aufsetzen, dass sie gezielt die jeweiligen Kund:innen ansprechen ‒ und das, ohne dafür ständig Anpassungen vornehmen oder manuelle Maßnahmen einsetzen zu müssen.

Mit einem Marketing Automation System lassen sich konkrete Kampagnen im B2B Marketing detailliert monitoren, auswerten und anpassen. Lernen inklusive. Über ein zentrales System lassen sich nahezu alle Marketingaktivitäten steuern. Sogar Crossmediale Kampagnenpflege ist in vielen Marketing Automation Softwares möglich. 

So lassen sich die verschiedenen Kontaktpunkte der Kund:innen, wie beispielsweise Unternehmenswebsite, Social Media, E-Mails oder sogar externe Kampagnen in Fachmedien über ein einziges System steuern.

Dreh- und Angelpunkt: Der Workflow

Zentraler Punkt für die Funktionsfähigkeit von Automation Marketing sind die sogenannten automatisierten Workflows. Wir hatten einmal in einem Beitrag die Entwicklung solcher Flows thematisiert. Dabei werden wichtige Abläufe und Prozesse des Marketings festgeschrieben und automatisiert. Shopbetreiber:innen entscheiden, welche Reise ihre potentiellen Kund:innen bei einer bestimmten Marketing-Kampagne machen sollen.  

Ein Beispiel:

Ein:e Nutzer:in kommt über Google auf einen Blogbeitrag. Dort registriert er oder sie sich für den Newsletter. Im Anschluss folgt eine Willkommensmail zum Newsletter-Abo, die gleichzeitig weiterführende Inhalte zum Thema des jeweiligen Blogbeitrages anbietet. 

Um diesen Inhalt herunterzuladen, braucht es eine Registrierung und Dateneingabe. Diesen Deal kennen wir schon aus unserem letzten Blogbeitrag. Nach dem Download folgt wieder eine automatisierte E-Mail mit beispielsweise branchenspezifischen Informationen. 

Hat sich der Lead durch verschiedene Stufen qualifiziert, lässt sich auch die Übergabe an den Vertrieb automatisieren: Erfüllt ein Kontakt bestimmte Kriterien, kann er automatisch als Datensatz mit allen Informationen in ein CRM-System eingespielt werden.

So helfen automatisierte Workflows dabei, potentielle Kund:innen automatisiert mit interessanten Informationen zu überzeugen und den Lead soweit zu qualifizieren, dass der Vertrieb eine optimale Ausgangsbasis für das Verkaufsgespräch hat. 

Besonderer Leistungsträger: Das automatisierte E-Mail-Marketing 

Marketing Automation wird oft als „automatisiertes E-Mail-Marketing“ bezeichnet. Das greift jedoch zu kurz. Vielmehr ist E-Mail-Marketing ein Teilbereich, der durch ein Marketing Automation System automatisiert und optimiert werden kann. 

Und ein sehr entscheidender, meinen wir von dmf. Denn durch die geschickte Gestaltung von Workflows für die Kundenansprache lassen sich auf besonders effiziente Weise Kund:innen gewinnen und halten. 

Tools wie beispielsweise Klaviyo helfen dabei, auf Basis von Verhaltens- oder Interaktionsdaten Interessent:innen und Kund:innen automatisiert punktgenaue E-Mails zu schicken. Zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten. Damit Unternehmen, Produkte und Leistungen im Gedächtnis bleiben und Kund:innen zu weiteren Käufen animiert werden. 

Grundlage dafür bildet auch hier der passende Workflow ‒ eine automatisierte Sequenz, die durch einen bestimmten Trigger in Gang gesetzt wird und dann einen oder mehrere Schritte umfasst. Mithilfe von Flows können Beziehungen mit Abonnent:innen und Kund:innen im Zeitverlauf aufgebaut, vertieft und gepflegt werden. 

Die Logik wird einmalig erstellt und dann völlig automatisiert an die sich Stück für Stück qualifizierenden Kund:innen geschickt. Ein Riesenplus an Effizienz und Personalisierung gleichermaßen.

Diese 4 Flows eignen sich besonders:

1. Willkommens-Flow, um Abonnent:innen zu begrüßen, mit der Marke bekannt zu machen und aus ihnen Erstkund:innen zu machen.
2. Abandoned-Cart-Flow für abgebrochene Warenkörbe, um potenzielle Käufer:innen zurückzuholen. Dieser Flow ist anpassbar, je nachdem, welche Artikel sich im Warenkorb befinden und ob die Person bereits Kund:in ist. Wichtig: Der Flow darf nur an diejenigen verschickt werden, die bereits in Marketingaktivitäten eingewilligt haben. 
3. Ein Post-Purchase-Flow, um Kund:innen nach ihrem Kauf Wertschätzung entgegenzubringen und sie über verwandte Produkte zu informieren. Mit diesem Flow lässt sich Kund:innennähe aufbauen und halten. 
4. Ein Winback-Flow für Kund:innen, die zwar einen Kauf tätigen, dann jedoch nicht mehr wiederkommen. Der Flow ist auf die bereits gekauften Produkte anpassbar und soll Wiederholungskäufe hervorrufen. 

Lohnenswert bei großer und diverser Zielgruppe  

Die Marketing Automatisierung lohnt sich immer dann, wenn Shopbetreiber:innen aus einer oder mehreren Zielgruppen eine hohe Anzahl an Leads generieren möchten und diese gezielt und personalisiert ansprechen sowie zentral verwalten möchten. 

Gerade bei Zielgruppen, die sich hinsichtlich Branche, Position oder Alter der Entscheider:innen sowie hinsichtlich dem Produkt- und Themeninteresse unterscheiden, stellt die individuelle Kundenansprache eine besonders große Herausforderung dar und macht eine Automatisierung sinnvoll. 

Auch Händler:innen, deren Kaufprozess über den eines Onlineshops hinausgeht, sollten eine Automatisierung der Marketing-Maßnahmen in Erwägung ziehen. Ein Phänomen, das im B2B-Geschäft eher an der Tagesordnung als eine Ausnahme ist. Denn zwischen dem ersten Kontakt mit Kund:innen und der Übergabe des Leads an den Vertrieb finden häufig viele weitere Kontaktpunkte statt.