Die 7 typischen Fails bei der Digitalisierung im B2B – und wie Unternehmen sie vermeiden

Die Digitalisierung bietet B2B-Unternehmen große Chancen: stabilere Prozesse, effizientere Zusammenarbeit, bessere Kundenbindung und neue Umsatzpotenziale. Gleichzeitig zeigt die Praxis, dass viele Digital Initiativen nicht den erwarteten Nutzen bringen – trotz hoher Investitionen und großem Engagement.

Dieses Whitepaper fasst die sieben häufigsten Herausforderungen zusammen, die wir im B2B-Umfeld immer wieder beobachten, und beschreibt, wie Unternehmen mit diesen Herausforderungen umgehen können. Schauen Sie sich dazu ebenfalls auch unsere Checkliste an.

1. Fehlende klare Digitalstrategie

Viele Unternehmen starten digitale Projekte, ohne eine übergeordnete Strategie zu definieren. Dadurch fehlen eine langfristige Vision, Priorisierung und ein klares Verständnis für den ROI.

Typische Symptome:

Projekte werden ad-hoc gestartet, kein gemeinsames Zielbild, fehlende Erfolgskennzahlen

Typische Realität:

„Wir starten ständig neue Digitalprojekte – aber keiner weiß so richtig, was wir damit erreichen wollen.“
„Jedes Team denkt anders über das Ziel – am Ende wird alles nur halbherzig umgesetzt.“
„Wir haben keine Kennzahlen, also merkt niemand, ob die Projekte überhaupt etwas bringen.“ 

So vermeiden Sie diese:

• Strategische Ziele definieren: Legen Sie klare Ziele fest, damit alle wissen, worauf Sie hinarbeiten.

• Digitale Roadmap entwickeln: Erstellen Sie einen klaren Fahrplan, damit Projekte Schritt für Schritt umgesetzt werden können.

• Regelmäßiges Monitoring etablieren: Überprüfen Sie regelmäßig den Fortschritt, um rechtzeitig nachsteuern zu können.

2. Silos und fehlende bereichsübergreifende Zusammenarbeit

Digitalisierung ist kein IT-Projekt, sondern ein Organisationsprojekt. Wenn Fachbereiche isoliert arbeiten, entstehen Widersprüche, Reibungsverluste und doppelte Kosten.

Typische Symptome:

Unterschiedliche Tools für gleiche Aufgaben, Konflikte zwischen IT, Vertrieb, Operations, fehlende Ownership

Typische Realität:

„Jeder nutzt sein eigenes Tool für dieselbe Aufgabe – am Ende weiß keiner, was wirklich stimmt.“

„IT sagt ja, Vertrieb will aber was anderes – und Operations steht dazwischen.“

„Niemand fühlt sich wirklich verantwortlich – deshalb passiert einfach nichts.“ 

So vermeiden Sie diese:

• Klare Verantwortlichkeiten: Definieren Sie genau, wer für welche Aufgaben zuständig ist, damit nichts liegen bleibt.

• Cross-funktionale Teams: Arbeiten Sie bereichsübergreifend zusammen, damit Projekte reibungslos umgesetzt werden.

• Frühe Einbindung aller Stakeholder: Beziehen Sie alle relevanten Beteiligten von Anfang an ein, um Missverständnisse und Verzögerungen zu vermeiden.

3. Übersehen der Kundensicht

Interne Prozessoptimierungen sind wichtig – aber ohne Fokus auf moderne Kundenerwartungen bleibt der Effekt begrenzt. B2B-Kunden erwarten heute die gleiche Einfachheit wie im B2C-Bereich.

Typische Symptome:

Komplizierte Bestellprozesse, keine Self-Service-Angebote, mangelnde Transparenz (z. B. Lieferstatus)

Typische Realität:

„Ich versuche, eine Bestellung aufzugeben, aber der Prozess ist so umständlich – da rufe ich doch lieber an.“

„Warum kann ich das nicht einfach selbst online erledigen? Stattdessen muss ich jedes Mal den Support kontaktieren.“

„Ich möchte doch nur wissen, wo meine Lieferung gerade ist – diese fehlende Transparenz macht es echt schwierig.“

So vermeiden Sie diese:

• Feedback einholen: Holen Sie regelmäßig Rückmeldungen von Kunden ein, um Verbesserungen gezielt umzusetzen.

• Customer Journeys analysieren: Verstehen Sie die Wege Ihrer Kunden, damit Sie Prozesse gezielt optimieren können.

• Kundenzentrierte Services entwickeln: Gestalten Sie Services so, dass sie wirklich den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen.

4. Veraltete Systeme

Viele B2B-Unternehmen arbeiten in gewachsenen Systemlandschaften, die kaum integrationsfähig sind. Das blockiert Automatisierung und verlangsamt Innovation.

Typische Symptome:
Hohe IT-Abhängigkeiten, hohe Integrationskosten, keine Echtzeitdaten

Typische Realität:
„Ich wollte nur schnell einen Produktpreis ändern – aber ohne IT geht nichts und niemand ist mehr erreichbar.“
„Jedes neue System muss aufwendig angebunden werden – das kostet jedes Mal Zeit und Geld.“

„Ich sehe die aktuellen KPIs erst am Monatsende – aber ich brauche sie heute für mein Meeting.“

So vermeiden Sie diese:

• Modernisierung der Systemarchitektur: Halten Sie Ihre Systeme regelmäßig auf dem neuesten Stand – so laufen Abläufe rund und Services zuverlässig.

• API-Ansätze: Pflegen Sie Ihre Schnittstellen, damit Informationen direkt fließen und Prozesse automatisiert ablaufen.

• Cloud-Strategien: Nutzen Sie cloudbasierte Services, um jederzeit und von überall Zugriff auf Daten und Anwendungen zu haben.

5. Mangelnde Datenqualität und Datensilos

Daten sind entscheidend für fundierte Entscheidungen – vorausgesetzt, sie sind korrekt, konsistent und miteinander vernetzt. Viele Unternehmen vernachlässigen dabei die Regeln für gutes Datenmanagement.

Typische Symptome:

Widersprüchliche Kundendaten, Redundanzen durch Parallelsysteme, Analysen basieren auf Schätzungen statt Fakten

Typische Realität:

„Jeder sagt mir etwas anderes – ich weiß gar nicht mehr, welche Kundendaten stimmen sollen.“

„Warum muss ich dieselben Infos ständig neu eingeben oder nachfragen? Das kostet nur Zeit.“

„Unsere Auswertungen basieren mehr auf Gefühl als auf verlässlichen Zahlen – so lässt sich kaum entscheiden.“

So vermeiden Sie diese:

• Klare Verantwortlichkeiten: Legen Sie genau fest, wer für welche Daten zuständig ist, damit alle wissen, worauf sie achten müssen.

• Zentrale Datenstrategie: Definieren Sie eine zentrale Strategie, damit Ihre Daten konsistent, verlässlich und für alle nutzbar sind.

• Regelmäßige Datenbereinigung: Räumen Sie Ihre Daten regelmäßig auf, damit Entscheidungen auf verlässlichen Informationen basieren.

6. Zu viel Tool-Fokus, zu wenig Change-Management

Software allein löst keine Probleme. Fehlende Akzeptanz und mangelnde Schulungen sind einer der größten Gründe für das Scheitern von Digitalprojekten.

Typische Symptome:

Geringe Nutzung neuer Tools, Widerstände im Team, Schulungen erst nach dem Roll-out

Typische Realität

„Das neue Tool ist da – aber keiner weiß so richtig, wie man es benutzt. Also bleiben wir bei unseren alten Wegen.“ 

„Puh, noch ein neues System… muss das wirklich sein?“

„Wir sollen schon loslegen, aber die Schulung kommt erst später – super Timing.“ 

So vermeiden Sie diese:

• Frühzeitiges Training: Schulen Sie Ihre Mitarbeitenden frühzeitig, damit neue Tools direkt produktiv genutzt werden können.

• Klare Kommunikation: Erklären Sie offen, warum Veränderungen passieren und welchen Nutzen sie bringen.

• Mitarbeitende aktiv einbinden: Binden Sie Ihr Team aktiv ein, damit alle mitgestalten und neue Prozesse gut angenommen werden.

7. Unrealistische Erwartungen und fehlende Priorisierung

Digitalisierung ist kein Sprint, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Wer zu schnell zu viel will, riskiert Überlastung und Chaos.

Typische Symptome:

Projekte werden abgebrochen, Zeit- und Budgetüberschreitungen, Frust im Management

Typische Realität:

„Das Projekt wird erneut abgebrochen, bevor Ergebnisse sichtbar werden – wir kommen einfach nicht vorwärts.“

„Zeit- und Budgetrahmen werden regelmäßig überschritten – die Planung hält nicht stand.“

„Die Führungsebene verliert zunehmend das Vertrauen, weil trotz Aufwand kaum Fortschritte erkennbar sind.“

So vermeiden Sie diese:

• MVP-Ansätze nutzen: Starten Sie klein mit minimalen Lösungen, um schnell erste Erfolge zu erzielen.

• Machbare Prioritäten setzen: Setzen Sie realistische Ziele, damit Ihr Team nicht überlastet wird und Projekte planbar bleiben.

• Erfolge schrittweise skalieren: Bauen Sie auf den ersten Erfolgen auf und erweitern Sie die Lösungen Schritt für Schritt.

Fazit

Erfolgreiche Digitalisierung im B2B erfordert klare Ziele, vernetzte Organisation, saubere Daten und vor allem: Fokus auf Menschen. Wer diese sieben typischen Fails vermeidet, legt den Grundstein für nachhaltigen digitalen Erfolg.