Grundlage des Erfolges und gleichzeitig eine große Herausforderung für alle absatzorientierten Unternehmen ist der Verkaufsabschluss. Milliarden von Euro fließen in Entwicklung, Produktion und Marketing, ganz zu schweigen von allen anderen Unternehmensfunktionen. 

Auch das beste Produkt oder die innovativste Dienstleistung sind wertlos, wenn sie nicht verkauft werden. Zudem ist die Konkurrenz und Auswahl für potenzielle Kund:innen meist groß. 

Und selbst wenn sich jemand für Ihren Shop entschieden und ein Produkt in den Warenkorb gelegt hat, brechen fast 70 Prozent den Kauf wieder ab. Die meisten verlieren schon vorher das Interesse.

Das Problem, potenzielle Kund:innen zu verlieren, besteht jedoch nicht nur bei der Akquise von Neukunden. Einmalige Kund:innen bringen Ihrem Unternehmen recht wenig. Ihr Ziel sollte es sein, sie langfristig an Ihr Produkt und Unternehmen zu binden. Auch das ist nicht einfach. 

Es stellt sich also die Frage, wie Sie aus Interessent:innen Kund:innen machen und diese nach einem Kauf zu weiteren Käufen motivieren können.

Was bedeutet Kundenaktivierung?

Grundsätzlich bedeutet Kundenaktivierung, potenzielle oder bestehende Kund:innen zu einer Aktion aufzufordern. Das beinhaltet beispielsweise schon erste Berührungspunkte wie das Klicken auf einen Button oder eine Website, weiterführende Maßnahmen wie das Anmelden zum Newsletter, vor allem aber den Kaufabschluss und die Reaktivierung von bestehenden Kund:innen. 

Damit gehört die Kundenaktivierung zu einem wichtigen Schritt im Marketingprozess. Mit der richtigen Strategie können Unternehmen eine höhere Conversion-Rate erzielen und potenzielle Kund:innen langfristig an das Unternehmen und dessen Produkt oder Dienstleistung binden.

Aus Interesse einen Kauf machen

Ihr Produkt ist ausgereift, Ihr Online-Shop sieht optimal aus, Sie haben viele Seitenbesucher:innen, die Warenkörbe sind voll - doch die Kaufabschlüsse bleiben aus. Häufig sind es Kleinigkeiten, die potenzielle Kund:innen letztendlich vom Kauf abhalten. Mit verlockenden Angeboten und psychologischen Tricks können sie jedoch meist überzeugt werden. Hier ein paar Beispiele:

 1. Rabatte 

Rabatte sind eine sehr wirksame Strategie zur Kundenaktivierung. Sie stellen einen unmittelbaren Anreiz für potenzielle Kunden dar, Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Sie können verschiedene Formen annehmen, von prozentualen Preisnachlässen über zeitlich begrenzte Sonderangebote bis hin zu Treueprogrammen. 

Rabatte signalisieren dem Kunden nicht nur ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern erzeugen auch ein Gefühl der Dringlichkeit, da sie häufig zeitlich begrenzt sind.

2. Gewinnspiele

Gewinnspiele schaffen eine spielerische Atmosphäre und fördern die Interaktion mit der Marke. Die Kunden werden motiviert, an den Aktionen teilzunehmen, sei es durch das Ausfüllen von Umfragen, das Teilen von Inhalten in sozialen Medien oder den Kauf von Produkten. 

Darüber hinaus bieten Gewinnspiele die Möglichkeit, wertvolle Kundeninformationen zu sammeln, die für zukünftige Marketingstrategien von unschätzbarem Wert sein können.

3. Loss Framing

Der Begriff Loss Framing stammt aus der klassischen Verkaufspsychologie. Bei dieser Methode liegt der Fokus darauf, die potenziellen Verluste oder Konsequenzen aufzuzeigen, die Kunden erleiden könnten, wenn sie eine Gelegenheit verpassen oder nicht handeln. 

Formulierungen wie „Nur für kurze Zeit“, „Nur noch X Stück verfügbar“ oder „Letzte Chance“ erzeugen ein Gefühl der Dringlichkeit und motiviert Kund:innen dazu, schnelle Entscheidungen zu treffen.

Wie einmalige Kund:innen zu Stammkund:innen werden

1. Persönliche Bindung von Anfang an

Eine persönliche Bindung zu Ihren Käufer:innen ist der Schlüssel, um sie langfristig als Kund:innen zu gewinnen. Dabei sollten Sie Ihre Kund:innen während der gesamten Customer Journey individuell begleiten. Nach einem Kauf beginnt die entscheidende Phase.

Durch persönliche Willkommens-Mails, Hinweise auf weitere Produkte oder Rabatte auf Zweitbestellungen bieten Sie Erstkund:innen einen optimalen Service und bringen sie direkt wieder zu Ihrem Shop.

2. E-Mail-Newsletter

Mit gezielten und personalisierten E-Mails können Sie einmalige Kunden wieder in den Fokus rücken und ihr Interesse erneut wecken. Newsletter bieten die Möglichkeit, relevante Informationen, Updates und Angebote direkt in die Mailbox Ihrer Kunden zu liefern.

Die Segmentierung der Kundenliste nach Kaufverhalten oder Interessen ermöglicht den Versand maßgeschneiderter Botschaften, erhöht die Relevanz der E-Mails und bringt ehemalige Kund:innen dazu, wieder aktiv zu werden.

3. Treueaktionen

Auch mit speziellen Aktionen für Ihre Kund:innen bauen Sie eine persönliche Bindung zu ihnen auf. Neben den Vorteilen der Aktion, sei es beispielsweise ein finanzieller Rabatt oder ein materielles Geschenk, werden die Kund:innen wieder aufmerksam auf Ihr Unternehmen und fühlen sich wertgeschätzt.

Solche Treueaktionen können jedoch bereits vor dem ersten Kauf genutzt werden, etwa durch Stempelkarten, bei denen mehrere Einkäufe nötig sind, um einen Vorteil zu erhalten. Dadurch sind Kund:innen angehalten, mehrmals bei Ihnen zu kaufen.

Die richtige Strategie 

Diese Maßnahmen helfen Ihnen dabei, Neukund:innen zu akquirieren und zu Stammkund:innen zu machen. Um jedoch das volle Potenzial zu nutzen, sollten Sie bereits im Vorfeld eine Strategie erarbeiten, die Ihre Zielgruppen sowie Ihre Stärken und Schwächen analysiert, den richtigen Zeitpunkt für Ihre Maßnahmen ermittelt und diese kontinuierlich evaluieren. Folgende Schritte sollten dabei nicht fehlen:

1. Analyse der Zielgruppe

Zuerst müssen Sie wissen, wen Sie erreichen wollen. Sprechen Sie die breite Masse an oder haben Ihre Kund:innen ganz spezielle Anforderungen und Bedürfnisse? Mit einer Zielgruppenanalyse können Sie Ihre Ressourcen gezielter einsetzen und damit Zeit und Geld sparen.

Zur Zielgruppenanalyse gehören vor allem demografische Daten wie Alter, Geschlecht oder Standort und Verhaltensdaten wie Kaufverhalten oder Social-Media-Nutzung, welche die Interessen der (potenziellen) Kund:innen widerspiegeln.

Diese Daten können beispielsweise aus Analysetools wie Google Analytics oder CRM-Systemen gewonnen werden. Auch Social Media bieten über Insights Einblicke in Ihre Zielgruppe.

 2. A/B Testing

A/B-Testing ist eine Methode, bei der zwei verschiedene Versionen eines Elements (z. B. einer Website, einer E-Mail, einer Anzeige oder einer App) erstellt werden, um herauszufinden, welche Version bei der Zielgruppe besser ankommt.

Dabei unterscheiden sich beispielsweise die Farbe eines Schaltflächentextes oder der Call-to-Action-Button. Anschließend wird die Performance der beiden Versionen anhand messbarer Kriterien wie Klickraten, Konversionsraten oder Verweildauer der Nutzer verglichen.

So lässt sich datengestützt ermitteln, welche Ansätze, Designs oder Botschaften tatsächlich am effektivsten sind, um Kunden zu aktivieren.

3. Monitoring und Evaluation

Monitoring und Evaluation sind entscheidende Komponenten jeder Strategie. Sie ermöglichen es Ihnen, den Erfolg Ihrer Maßnahmen zu messen, Muster zu erkennen und notwendige Anpassungen vorzunehmen. 

Durch ein kontinuierliches Monitoring können Sie verstehen, welche Aktivierungsstrategien am besten funktionieren und welche Bereiche Verbesserungen erfordern.