Performance Marketing im B2B

Eine gute Marketingstrategie ist für den Unternehmenserfolg essenziell. Gerade durch das Internet haben sich scheinbar unendliche Möglichkeiten entwickelt, ein Produkt oder eine Dienstleistung online, aber auch klassisch offline, zu vermarkten.

Doch Quantität und Qualität gehen nicht immer miteinander einher. Trotz des hohen Angebots an Maßnahmen und dem kostenlosen Zugang zu Informationen zu diesen fällt es Unternehmen häufig schwer, die richtige Strategie zu entwickeln. 

Häufig liegt das daran, dass sie nicht wissen, wen sie überhaupt ansprechen (wollen) und ob die eingesetzten Mittel tatsächlich funktionieren. Außerdem haben Geschäftskund:innen im B2B ganz andere Anforderungen und Bedürfnisse als private Kund:innen.

Hier kommt Performance Marketing ins Spiel. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie in Zukunft ganz genau wissen, wie Sie Ihre Kund:innen erreichen.

Was ist Performance Marketing?

Beim Performance Marketing dreht sich alles um Leistung. Messbare Leistung.

Es ist eine datengetriebene Marketingstrategie, die darauf abzielt, konkrete Geschäftsergebnisse zu erzielen und den Return on Investment (ROI) zu maximieren. 

Im Gegensatz zu traditionellen Marketingansätzen, die auf allgemeine Markenbekanntheit und Reichweite abzielen, konzentriert sich das Performance Marketing auf messbare Aktionen und konkrete Kennzahlen. 

Es basiert auf der Idee, dass jede Marketingaktivität verfolgbar sein sollte, um ihre Effektivität beurteilen zu können. Das bedeutet, dass Unternehmen ihre Marketingausgaben genau messen und den Erfolg ihrer Kampagnen anhand von bestimmten Zielen wie Lead-Generierung, Konversionen oder Umsatzwachstum bewerten können. 

Durch den Einsatz verschiedener digitaler Kanäle und Techniken wie Suchmaschinenmarketing, Display-Werbung, E-Mail-Marketing und Social Media-Marketing ermöglicht Performance Marketing eine zielgerichtete Ansprache der relevanten Zielgruppe und eine kontinuierliche Optimierung der Marketingstrategie, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Warum ist Performance Marketing für B2B wichtig?

Performance Marketing ist besonders im B2B-Bereich äußerst relevant, da es den Fokus auf messbare Ergebnisse und den ROI legt. Im B2B-Sektor geht es darum, Geschäftskund:innen anzusprechen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. 

Durch den Einsatz von Performance Marketing können Unternehmen gezielt potenzielle Kund:innen identifizieren und ansprechen, die tatsächlich Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. 

Da B2B-Transaktionen oft komplexer und langwieriger sind als im B2C-Bereich, bietet Performance Marketing die Möglichkeit, den gesamten Verkaufstrichter abzudecken - von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis hin zur Umsatzsteigerung. 

Durch eine präzise Messung und Optimierung der Marketingaktivitäten können Unternehmen ihre Ressourcen effizient einsetzen und sicherstellen, dass jede Investition in Marketingmaßnahmen tatsächlich zu messbaren Ergebnissen führt. 

Im B2B-Bereich, in dem der Fokus auf Geschäftswachstum und -erfolg liegt, ist Performance Marketing somit ein äußerst wertvolles Instrument, um die gewünschten Geschäftsziele zu erreichen.

Welche Maßnahmen gibt es im Performance Marketing?

1. SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Mit einer SEO-gerechten Optimierung Ihrer Website und Landingpages erreichen Sie eine bessere Platzierung im Suchmaschinen-Ranking. Einfach gesagt, Sie werden zum Beispiel bei Google weiter oben angezeigt. Dadurch erhöht sich die Chance, dass Sie von Kund:innen gesehen werden und diese auf Ihre Seite klicken.

2. SEA (Suchmaschmaschinenwerbung)

Bei SEA handelt es sich um bezahlte Werbeanzeigen, die Ihre Website bei bestimmten Keywords ganz oben in den Suchmaschinenergebnissen anzeigen. Hier müssen Sie, im Gegensatz zu SEO, Geld investieren. Allerdings entstehen Kosten nur dann, wenn ein:e User:in auf die Anzeige klickt. Am bekanntesten sind hier die Google Ads.

3. Display Advertising

Ähnlich wie SEA funktioniert die Display-Werbung. Hier kaufen Sie Banner, die auf Websites Dritter angezeigt werden. Dies können statische Bilder, Texte oder animierte Grafiken sein. 

4. Social-Media-Marketing

In den sozialen Medien erreichen Sie ebenfalls eine Vielzahl an potenziellen Kund:innen mit bezahlten Werbeanzeigen. Die beliebtesten Plattformen sind Instagram, Facebook und YouTube, wobei sich gerade für den B2B-Bereich auch LinkedIn-Ads als besonders effektiv erweisen. Neben Anzeigen können Sie hier zusätzlich mit eigenem Content Reichweite generieren.

5. E-Mail- und Newsletter-Marketing

Mit E-Mails und Newslettern haben Sie die Möglichkeit, einen persönlichen Kontakt zu potenziellen und bestehenden Kund:innen aufzubauen und diese langfristig, beispielsweise über neue Angebote, zu informieren. Daher eignet sich diese Maßnahme besonders für B2B-Kund:innen.

Wie sollten Sie vorgehen?

Bevor Sie nun planlos Google-Ads schalten, sollten Sie sich von Anfang an Gedanken machen, wie der Prozess einer Performance-Marketing-Kampagne ablaufen soll.

1. Definieren Sie Ihre Ziele und Zielgruppen

Bevor Sie überlegen, welche Maßnahmen Sie einsetzen wollen, müssen Sie wissen, wer Ihre Zielgruppen sind und was genau Sie bei diesen erreichen wollen. 

Analysieren Sie, welche Wünsche und Anforderungen Ihre potenziellen Kund:innen haben, welche Plattformen sie nutzen und wie Sie die Zielgruppen effektiv ansprechen. Wieder der Reminder, dass sich B2B und B2C hier in vielen Aspekten unterscheiden.

2. Entwickeln Sie eine Strategie

Wenn Sie wissen, wie Ihre Zielgruppen ticken und was Ihre Ziele mit der Kampagne sind, ist eine detaillierte und sorgfältige Planung jedes einzelnen Schrittes notwendig. 

Sparen Sie an dieser Stelle keine Kosten und Mühen, denn nur eine durchdachte Strategie führt zu Erfolgen. Entscheiden Sie sich für die besten Maßnahmen, Plattformen, den Zeitraum und die Kosten. Benötigen Sie eventuell Drittanbieter? All diese Faktoren sollten genau geplant werden.

3. Evaluieren und steuern Sie den Prozess

Der große Vorteil beim Performance Marketing ist die Messbarkeit der Maßnahmen. Das sollten Sie nutzen. Beobachten Sie von Anfang an, ob Ihre Strategie funktioniert. Dazu können Sie beispielsweise Analyse-Tools wie Google Analytics nutzen. Wenn etwas nicht funktioniert, können Sie somit rechtzeitig einschreiten und den Erfolg Ihrer Kampagne aufrechterhalten.

Wie messen Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen?

Um den Erfolg der Maßnahmen zu messen, gibt es eine Vielzahl an Indikatoren, sogenannten Key Performance Indicators (kurz KPI). Mit diesen können Sie schnell und einfach die Effektivität der Maßnahmen bestimmen. Im Folgenden finden Sie einige der relevantesten KPI´s für das Performance Marketing:

• Cost-per-Lead (CPL): Gibt an, wie viel das Generieren eines Leads kostet

• Return on Investment (ROI): Zeigt das Verhältnis der investierten Ausgaben zum erzielten Gewinn

• Conversion Rate (CR): Die Rate, wie viele Seitenbesucher tatsächlich eine Aktion, z.B. einen Kauf, durchführen

• Engagement: Interaktionen mit Inhalten, beispielsweise Anzahl der Seitenaufrufe, Verweildauer oder Likes und Kommentare auf Social Media