Influencer Marketing: So steigern Shop-Betreiber:innen ihre Umsätze

Von Alexandra Vollmer
28. März 2022
Lesezeit: 4 Minuten

Dass Influencer wirkungsvolle Werbe-Ikonen für große Consumer Brands sind, hat sich inzwischen herumgesprochen. Sprechen sich Influencer für eine Marke aus, so zahlt das unmittelbar auf die Markenidentität und -bekanntheit ein. Schön. Nun sind Shopbetreiber:innen nicht zwingend an üppiger Markenarbeit interessiert, sondern vor allem am Verkauf ihrer Produkte. Hier spielt Influencer Marketing noch keine große Rolle. Sollte es aber. Meinen wir von dmf. Denn Influencer Marketing ist auch eine Möglichkeit, Umsätze und Verkaufszahlen zu erhöhen. Wie gehen Händler:innen hier am besten vor?

Die Mischung machts

Der Influencer-Markt ist übervoll. Es gibt sie quasi für jede Branche. Wir finden beispielsweise Food-Influencer, Travel-Influencer, Fashion-Influencer oder auch Tier-Influencer. Der erste Schritt: aus der Fülle die passenden Influencer herausfinden. Händler:innen können sich dabei entweder selbst auf die Suche machen und dabei verschiedene Plattformen nutzen, die bei der Recherche und Abwicklung unterstützen. Oder sie setzen auf eine Zusammenarbeit mit Spezialagenturen, die sich auf die Vermittlung von passenden Influencern fokussieren. Bei der Auswahl der richtigen Influencer kommt es vor allem auf Glaubwürdigkeit an, sprich, passt der- oder diejenige zum Unternehmen? Im Anschluss wird zumeist nach den Follower-Zahlen geschaut. Das ist auch legitim. Sogenannte “Mega Influencer” mit Follower-Zahlen im siebenstelligen Bereich versprechen immerhin eine enorme Reichweite. Influencer mit einer sehr viel kleineren Fangemeinde, sogenannte “Nano-Influencer”, können damit zwar nicht aufwarten, haben aber eine deutlich höhere Interaktionsrate mit ihrer Community. Sie sind ganz besonders nah dran an der Zielgruppe. Ein klarer Gewinn für Händler:innen. Um optimal zu profitieren, empfiehlt sich eine Mischung aus beidem.  

Kreativer Freiraum versus Kontrolle

Für die Zusammenarbeit mit Influencern haben Händler:innen verschiedene Möglichkeiten. Eine Option aus den Anfängen des Influencer Marketing, das kostenlose Zusenden von Produkten in der Hoffnung auf eine positive Story als Gegenleistung, hat sich inzwischen überlebt. Insbesondere auch, weil Influencer mittlerweile von Produkten “zugeschüttet” werden. 

Üblich sind heute vielmehr handfeste vertragliche Vereinbarungen. Dabei wird neben der monetären Vergütung seitens der Händler:innen auch die Gegenleistung des Influencers festgehalten. Inhalte der Verträge sind unter anderem die Anzahl der Posts, die Prominenz des Shops innerhalb der Inhalte, die Verwendung bestimmter Hashtags oder Exklusivität innerhalb eines Produktsegments für den Zeitraum der Zusammenarbeit. 

In manchen Fällen kann es Sinn machen, eine langfristige und enge Beziehung mit relevanten Influencern anzustreben. Dabei braucht es ein hohes Investment durch das Unternehmen, indem es sich beispielsweise aktiv in die Konversation innerhalb der jeweiligen Community einbringt. In persönlichen Treffen werden den Influencern das Unternehmen, die Marke und die Produkte nähergebracht. Unternehmen streben damit eine effizientere Influencer Marketing Kampagne an.

Bei allem Steuerungsbedarf ist es wichtig, die ursprünglichen Vorteile des Influencer Marketings, nämlich Glaubwürdigkeit und Zielgruppenverständnis, nicht zu zerstören. Dafür braucht es ein gewisses Maß an kreativem Freiraum, das Influencern erlaubt, Inhalte auf ihre Art und Weise zu gestalten. Eine Herausforderung für beide Seiten. In der Praxis hat es sich bewährt, einige Kernbotschaften zu vermitteln sowie Tabus zu definieren ‒ und ansonsten Influencern ausreichend Freiraum zu geben, damit diese den Kontakt zur Zielgruppe authentisch gestalten können.

Story oder Unboxing?

Die Formate für die Kooperation mit Influencern sind vielfältig. Der Klassiker sind sogenannte “Haul-Videos” ‒ eine Mischung aus Erlebnisbericht, Produktbewertung und Kaufempfehlung. Haul-Videos oder Haul-Beiträge werden in der Regel auf YouTube oder Instagram veröffentlicht. 

Weitere Formate sind:

  • Post: Inhalte werden um ein Produkt herum erstellt und mit vorgegebenen Hashtags, Mentions bzw. Links versehen.
  • Story: Inhalte werden per Videoclip mit der Community geteilt. Links können auf den Shop verweisen.
  • Unboxing: Produkte werden vor laufender Kamera ausgepackt und bewertet.
  • Gewinnspiel: Das Produkt oder ein Produktpaket wird vorgestellt und am Ende an die Follower verlost.
  • Tutorial: Es werden die Inhalte und Anwendungsmöglichkeiten eines Produktes aufgezeigt.
  • Rabatt Code: Rabattcodes werden von Influencern auf ihren Kanälen platziert.

Eine Kombination dieser Formate stärkt den Unterhaltungswert in der Community, was nicht nur ihre Treue verstärkt sondern auch die Abonnentenzahl wachsen lässt.

Erfolge messen

Zeigen Influencer Produkte aus dem Onlineshop, erhöht das die Kaufwahrscheinlichkeit. Das Vorführen sorgt für ein hohes Produktverständnis und setzt einen großen Kaufimpuls. Das funktioniert nicht nur für den sogenannten “Shop the Look”. Auch bei Lifestyle-Produkten erzeugt der Einsatz der Produkte im echten Umfeld für eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit. 

Auch wenn dieser Zusammenhang unmittelbar einleuchtet, ist es wichtig, die Wirksamkeit des Influencer Marketings zu messen. Eine gute Möglichkeit bieten Rabatt Codes. Sie lassen sich individuell für jeden Influencer definieren, und Händler:innen können tracken, woher der User im Shop kommt und wie wirksam die Produktpräsentation gearbeitet hat. So ganz eindeutig ist der Zusammenhang jedoch nicht. Denn nicht jede:r Kund:in, die/der über einen Rabatt Code im Shop kauft, hat erst durch den Influencer vom Produkt erfahren. Kund:innen können auch auf anderen Wegen mit dem Produkt in Berührung gekommen sein. Deshalb ist es wichtig, verschiedene Touchpoints ins Tracking einzubeziehen.

Festpreis statt Provision

Auch wenn Provisionsmodelle in der Regel die Verkaufsmotivation erhöhen, wird in der Zusammenarbeit mit Influencern eher auf Festpreise, wie beispielsweise Tagessätze oder eine Jahres-Kooperation in einem vereinbarten Umfang, gesetzt. Ganz einfach, weil die Verkäufe durch enorm viele Faktoren beeinflusst werden. Shop-Betreiber:innen sollten die Kooperation über einen längeren Zeitraum realisieren und messen. 

Neben dem Festpreis lassen sich auch response-basierte Preismodelle gestalten, wie beispielsweise:

  • TKP: Tausender-Kontakt-Preis, bedeutet Kosten, die aufkommen, wenn 1.000 Follower eines Influencers erreicht werden sollen.
  • CPE: Cost-Per-Engagement stellt die Kosten pro Interaktion, wie beispielsweise Like, Kommentar oder Klick, dar.

3 Vorteile auf einen Blick

Influencer Marketing

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